Группа компаний “Форт Диалог” – одна из крупнейших российских региональных компаний, работающих в сфере системной интеграции. Своим клиентам они устанавливают и налаживают инженерную инфраструктуру. Комплексные системы информационной и технической безопасности. Осуществляют комплексные поставки различного оборудования и т.д.
С 2021 г. она проводит Sales Meeting – образовательное мероприятие. Его основная цель – обмен опытом и повышение квалификации сотрудников в сфере продаж. Это событие объединяет менеджеров по продажам из филиалов компании и технический департамент. Они также задействованы в цепочке продаж и разрабатывают клиентам оптимальные решения под их запросы.
В этом году Форт Диалог пригласили нас в качестве спикеров и модераторов Sales Meeting 2023. Программа с 1 по 4 октября была расписана по минутам. И кроме нас были запланированы выступления первого лица, руководителей и внутренних экспертов компании, промо от вендеров. Нам предстояло все это связать и наполнить едиными смыслами, которые красной нитью будут проходить через все мероприятие. А также провести тимбилдинг и нетворкинг. Мастер-класс по продающим презентациям. Командный турнир по работе с возражениями. И мозговой штурм по поиску решений сложных ситуаций, возникающих с заказчиками.
Тимбилдинг и нетворкинг
На Sales Meeting 2023 участники съехались из разных регионов – Уфа, Салават, Набережные Челны, Чебоксары, Йошкар-Ола, Ижевск, Москва, Ташкент. Всего 77 человек. Многие из них общались друг с другом по телефону. Но вот в живую виделись впервые. Надо было всех перезнакомить. Бодро, весело и с пользой.
Под такую задачу есть у нас в арсенале одно упражнение. Как раз для большой компании, такой как Форт Диалог. За вечер мы десяток раз делили и перемешивали всех участников. И всегда им нужно было называть свое имя и из какого они филиала. А далее – углубляться в детали. Рассказывать коллегам, что они ценят в работе и людях. Как предпочитают отдыхать. Какие книги читают и т.д. Не будем здесь перечислять все вопросы, на которые отвечали ребята. Но, поверьте, их было много и они были очень разные ))
Отведенные на знакомство два часа пролетели быстро. Мы смогли создать очень теплую и душевную атмосферу. И на этом в первый день можно было бы поставить точку. Но прежде чем отправиться отдыхать, каждый из участников в рабочей тетради сформулировал и написал свою цель на Sales Meeting 2023. Это важный момент, который очень часто упускают. Четко прописанная цель позволяет сфокусироваться и получить максимум от мероприятия. Сделать упор именно на те знания и навыки, которые нужны в работе.
Мастер-класс “Продающая презентация”
Ребята из Форт Диалог проводят презентации. Много и разных. И здесь перед нами стояла задача дать им алгоритм, который позволит повысить конверсию из промо в заказ. Нам было важно донести до них мысль: презентация – это не про информирование клиента. Идеальный результат презентации для менеджера не равно идеальный результат презентации для клиента. В ней заложен гораздо более глубокий смысл. Презентация призвана помочь клиенту принять правильное решение в оптимальные сроки.
С участниками мы на примерах разобрали, как это может быть. А далее они уже в своих рабочих тетрадях выполняли задания. Сразу же отрабатывали и правили свои текущие презентации. Выделяли основные мысли, иначе их формулировали и включали микро-призывы. Разбирали особенности стейкхолдеров и подбирали к ним “ключики”.
Все свои инсайты, находки, удачные речевые обороты ребята выкладывали в телеграм-канал. Его мы специально создали для Sales Meeting 2023. Получилась своеобразная библиотека. К ней каждый участник сможет вернуться, когда ему потребуется подготовить новую презентацию. Зачем изобретать велосипед, когда есть такая замечательная копилка!
Командный турнир “Работа с возражениями”
Эта активность всегда заходит на “Ура” 🙂 Мы заранее собрали самые типовые и интересные возражения, которые сотрудники Форт Диалог слышали от своих клиентов. Чего там только не было! А для нас самая ценность заключалась в том, что появилась возможность на практике разобрать с ребятами 7 техник работы с возражениями.
Всех участников мы разделили на команды. У каждой команды было свое задание. По определенным алгоритмам предстояло найти варианты отработки возражений. Причем возражения были одинаковые для всех, а используемые техники – разные.
Вы себе даже не представляете, сколько было эмоций и драйва! Оказывается, слова клиентов, которые раньше ставили в тупик, можно обернуть в свою пользу. Прояснить ситуацию и продолжить общение с клиентом на устраивающих компанию условиях. Каждая команда провела презентацию своих находок. А исписанные листы флипчата лягут в основу книги продаж.
Все свои инсайты, осознания и рефлексию второго дня Sales Meeting 2023 участники оставляли в телеграм-канале. Мы создали пространство, где ребята могли “парковать” свои мысли. Так они получили возможность новые знания сразу же переводить в действия. Формировать новые нейронные связи и менять поведение.
Мозговой штурм по поиску решений сложных ситуаций
В заключительный день Sales Meeting 2023 у нас тоже была командная работа, которую мы организовали в формате World Cafe. Заранее собрав информацию о том, какие сложные ситуации возникают с клиентами, мы сделали упор на поиск решений по ним. И использовали для этого алгоритм, который заложен в тренажере The Service. Это инструмент для формирования сервисного мышления.
Наш мозг очень хитрый: если мы пытаемся в лоб решить какую-то застарелую задачку, он ленится и выдается типовые и неработающие ответы. А вот если пойти обходным путем, то можно накопать много интересного. Именно так мы и сделали. В результате команды смогли “заглянуть за горизонт”. И там найти интересные идеи по своим сложным ситуациям. Потом еще прошлись по столам коллег и накидали им “с три короба”.
А дальше уже дело техники. Используя NUF-тест, все команды очень четко и быстро определили, за реализацию каких идей стоит взяться в первую очередь. Именно на них компания Форт Диалог сконцентрирует свое внимание и ресурсы. Остальные идеи можно взять на карандаш и вернуться к ним при необходимости.
Вот так, с полным погружением, прошли эти три дня. Спасибо всем участникам за работу! За активности в телеграм-канале. Кстати, все эти дни мы вели турнирную таблицу. И по итогу самые активные получили ваучеры на приличные суммы в корпоративной валюте. Их можно будет обменять на разные полезные “плюшки”. А смыслы, которые были найдены и заложены на этом мероприятии, мы уверены, еще долго будут распаковываться и внедряться в жизнь. Мы же получили новый интересный опыт. Что очень ценно 🙂
Если вам или компании, в которой вы работаете, также интересно пригласить нас на подобное событие или необходимо провести другое обучающее мероприятие, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы свяжемся с вами и подберем подходящий вариант.