10 работающих фишек в сегменте B2B продаж
Сегмент B2B продаж особенный. Там действуют свои законы. Но если знать некоторые фишки, то найти подход к клиентам будет гораздо проще. Хотим поделиться с вами рядом приемов и особенностей коммуникации с клиентами, презентации продукта и отработки возражений, которые мы рекомендуем своим заказчикам. Многие из них мы разбираем и отрабатываем во время тренингов по экспертным продажам и на игровых сессиях с использованием настольного тренажера The Seller.
1. Исследование клиента
Активно изучайте клиента прежде, чем вступать с ним в коммуникацию. Исследуйте его бизнес, конкурентов и особенности отрасли, в которой он работает. Это поможет лучше понять среду клиента, его потребности и задачи, предложить наиболее релевантные решения. Все это позволит задавать уместные вопросы, показывать заинтересованность в клиенте и свою экспертность. Для этого, например, в тренажере The Seller у нас есть целая колода карточек с контрольными вопросами, позволяющими всесторонне изучить клиента.
2. Персонализированный подход
Ставьте клиента в фокус ваших коммуникаций. Адаптируйте ваше сообщение и презентацию под их уникальные потребности и цели. Показывайте, как именно ваш продукт закрывает его запросы. А для этого опирайтесь на собранную заранее информацию о клиенте. Сделайте так, чтобы клиент почувствовал, что вы рассматриваете его как особого и важного клиента.
3. Истории успеха
Показывайте своим клиентам примеры успешного применения вашего продукта или услуги в случае аналогичных компаний или сфер деятельности. Собирайте статистику, отзывы и доказательства от довольных клиентов, показывающие взаимодействие и партнерство с вами. Оформляйте их в кейсы. Включайте их в свои презентации. Рассказывайте истории успеха, которые иллюстрируют эффективность вашего решения и увеличивают доверие к вам и вашей компании. В сегменте B2B продаж это очень важно.
4. Презентация с пользой
При проведении презентации продукта фокусируйтесь на пользе и конкретных результатах, которые клиент получит от продукта. Показывайте не только функциональные возможности вашего продукта, но и то, какие преимущества и выгоды получит клиент от его использования. На игровом поле тренажера The Seller есть специальный алгоритм для проведения презентаций и работе с вопросами и возражениями клиентов. Подчеркивайте сильные стороны и особенности, которые делают ваш продукт уникальным и ценным для клиента. Демонстрируйте, как ваше решение улучшит его бизнес, повысит эффективность или снизит издержки.
5. Предвосхищение возражений
Практикуйте предварительную проработку возражений и имейте готовые ответы для наиболее типичных возражений, которые могут возникнуть у клиентов. При проведении презентации продукта сразу же давайте ответы на самые распространенные возражения клиентов. Не дожидайтесь, когда вам их озвучат. Заранее подготовьте эффективные ответы и аргументы для преодоления возражений и перехода к дальнейшему продвижению сделки. Показывайте клиенту, что вы полностью понимаете его опасения и предлагаете эффективные решения для его задач. Не подавляйте возражения, а стимулируйте обсуждение и предлагайте альтернативные варианты.
6. Оферта на следующий шаг
В конце встречи или презентации показывайте клиенту следующий шаг, чтобы поддержать движение процесса B2B продаж. Например, предлагайте подписать контракт, организовать встречу с ключевыми заинтересованными лицами или сделать пилотный запуск продукта.
7. Эмоциональная связь
Устанавливайте эмоциональную связь со своим клиентом, показывая искреннюю заинтересованность в их бизнесе и человеческое участие. Это поможет укрепить доверие и установить продуктивные отношения, обеспечит прозрачность и честность, а также выполнение обещаний. Менеджер, который знает имена детей клиента, его памятные даты и хобби всегда будет продавать больше и легче.
8. Активная коммуникация
При общении с клиентом не задавайте вопросы, а используйте речевые обороты, содержащие призывы. Подталкивайте клиентов самих рассказывать о своих потребностях, задачах, вызовах. Например, говорите: “Назовите сложности в продажах, с которыми вы столкнулись в текущем году” или “Перечислите 5 основных критериев, на которые вы обращаете внимание при выборе поставщика”. Такие формулировки позволяют более глубоко исследовать потребности и проблемы клиента, а также дают возможность лучше понять его мотивацию и приоритеты. Это один из ключевых подходов, который мы отрабатываем во время игровых сессий на тренажере The Seller.
9. Показывайте свою экспертизу
Делитесь своими знаниями и опытом в отрасли, чтобы продемонстрировать вашу экспертность. Указывайте на примеры успешных решений, которые вы предлагали другим клиентам. Это поможет повысить доверие и убедить клиента в качестве и глубине вашего предложения.
10. Эмоциональное воздействие
Применяйте эмоциональное воздействие в своей коммуникации с клиентом. Используйте приемы сторителлинга, чтобы поделиться вдохновляющими историями успеха других клиентов. Через эмоции и истории раскрывайте мотивацию клиента, расставляйте акценты на эмоциональных выгодах, которые получит клиент от принятия вашего предложения.
Важно помнить, что каждый клиент и ситуация уникальны. Поэтому адаптируйте эти приемы и фишки под конкретную ситуацию. Находите тот подход, который работает для каждого клиента в отдельности. И самое главное, делайте. Практикуйте и развивайте свои навыки. Это поможет вам стать более уверенными и эффективными в продажах.