Изменение подходов к обучению продажам
Обучению продажам мы посвящаем довольно много времени. За годы работы перепробовали разные форматы. Были и тренинги, и деловые игры, и турниры, и разборы кейсов. Всего не перечислить. Но какой бы вариант не выбирал клиент, нам было важно, чтобы обучение становилось драйвером изменений поведения сотрудников.
И сейчас такой подход становится все более актуальным. Окружающая среда меняется настолько быстро, что только успевай это отслеживать и адаптироваться. В продажах, пожалуй, это видно наиболее ярко. Поэтому реагировать и менять свое поведение сотрудникам отделов продаж нужно без промедлений. Это важно и для отдельного человека, и для бизнеса.
Скорость внешних изменений и общая неопределенность привели к тому, что мы по-другому подходим к обучению продажам. Сейчас мы стремимся не просто научить работать с возражениями, придумать технологию продажи конкретного продукта или прописать речевые модули.
Мы заинтересованы в том, чтобы обучение происходило в безопасной поддерживающей среде, носило регулярный характер и быстро перестраивалось при изменении внешних факторов. Поэтому для себя мы придерживаемся следующих подходов.
1. Командная работа
Кому-то может показаться, что команда и продажи – вещи взаимоисключающие. На самом деле, это не так. Совместное обучение, проводимое с определенной периодичностью, – один из вариантов командной работы. Изучение нового требует приложения усилий. Совершать их в компании коллег гораздо проще. Поиск решений для сложных задач дает возможность развивать коммуникативные навыки и формировать атмосферу сотрудничества.
2. Работа с мышлением
Развивать профессиональные компетенции важно и нужно. Без технологии продаж никуда. Но, как нам кажется, гораздо бОльшее значение имеет развитие когнитивных навыков сотрудников. Мы выстраиваем обучение через проживание участниками нового опыта и эмоций. Создаем условия, в которых мозг формирует новые нейронные связи. Бережно и безопасно. И тем самым развиваем у менеджеров критическое и креативное мышление.
3. Life Long Learning
Проведение тренингов по продажам 1-2 раза в год и раньше-то вызывало много вопросов. А сейчас тем более. Жизнь настолько ускорилась, что мы наблюдаем следующее. То, что работало вчера и показывало отличные результаты, сегодня может вообще “не взлететь”. Поэтому нельзя останавливаться. Обучение в течение всей жизни – вот новая парадигма. К обучению продажам она тоже относится. Небольшими смысловыми блоками, но постоянно. Умение учиться становится еще одним важным качеством для хороших продаж.
4. Проблемное обучение
Проблемно-ориентированное обучение – давно известный подход. Обучение тогда отразится на поведении менеджеров, когда они изменят свое поведение. А для этого им нужно научиться применять свои знания на практике. Можно, конечно, сразу идти и тренироваться на клиентах. Но спокойнее и безопаснее для обеих сторон, делать это в поддерживающем кругу. На уровне отдела, команды.
5. Конструктивная неудача
Иногда это мы еще называем “правом на ошибку”. Оно есть у каждого члена команды. Даже у эксперта, даже у самого опытного менеджера по продажам. Ошибки неизбежны. И любой человек может столкнуться, что он чего-то не знает в своей сфере. Важно донести до участников обучения, что это – нормально. И никто за “незнание” не будет рисовать двойку красной пастой. В быстро меняющемся мире быть подготовленным и всезнающим отличником просто невозможна. Зато возможно спокойно относиться к вероятности совершить ошибку и быстро находить пути ее исправления. Мы учим менеджеров конструктивно относиться к незнанию и самостоятельно работать над своими ошибками.
6. Короткий формат
Мы выступаем за сокращение времени занятий. Вокруг столько информационного шума, что менеджерам сложно долго концентрироваться на контенте. Обучение продажам проходит в формате часовых встреч. Но регулярно. Например, каждую неделю. Информация успевает уложиться в головах. Сотрудники имеют возможность отработать новые инструменты на практике. А тренер, при необходимости, – быстро отреагировать на внешние вызовы и перестроить программу.
Все эти подходы мы успешно реализуем с помощью настольного тренажера для развития коммуникативных компетенций The Seller. Это именно тот инструмент, который позволяет настроить регулярное обучение менеджеров по продажам. И при этом постоянно держать руку на пульсе ситуации. Реагировать на новые вызовы, адаптироваться. Обмениваться опытом и давать право на ошибку. Создавать безопасную среду и организовывать командную работу.
Мы проводим обучение продажам в таком формате сами. И передаем технологию нашим клиентам. Вот здесь вы можете почитать описание настольного тренажера The Seller и познакомиться с пакетами.