Простая техника для повышения конверсии и среднего чека
Не обязательно совершать много сложных действий, чтобы получить результат. Дайте вашим клиентам “выбор без выбора” на основе ценностей, и они совершат покупку с вероятностью 70-80%. А вы повысите конверсию и средний чек. Думаете, так не бывает? Напрасно. Ещё как бывает! Просто нужно знать, как это делать правильно. Технику, о которой мы хотим рассказать, уже оценили наши партнеры. Она одинаково эффективно работает в b2c и в b2b.
Привычный “выбор без выбора” уже не работает
Поведение покупателей за последние лет 5 сильно изменилось. А события весны 2022-го только усилили эту тенденцию. Что делает человек в ситуации стресса? Включает защитные реакции. Те, что подарила ему эволюция. “Бей”. “Беги”. “Замри”.
И клиенты “замирают”. В любой непонятной и непредсказуемой ситуации они предпочитают отложить принятие решения и:
-
- Сомневаются
- Сравнивают разные предложения
- Уходят от вопросов
Им лениво тратить время и силы на общение. А попытки продавца предложить “выбор без выбора” расценивают как манипуляцию. Ну в самом деле. “Вы покупаете одну футболку или две”? “Вы оплачиваете по предоплате или сразу полностью”? И здесь клиент “сбегает”. Или начинает “бить”. Думаю, это совсем не те реакции, которые вы от него ждете. Что уж говорить о повышении конверсии?
Современные покупатели хорошо распознают уловку продавцов с “выбором без выбора”. Любые попытки менеджеров задать вопросы воспринимаются как давление и угроза. Клиенту нужно принять решение. А любое решение – это ответственность. Не все покупатели готовы ее на себя взять. Тем более, когда вокруг все неспокойно. В результате мы получаем устойчивую негативную реакцию. И клиента – “ждуна”. Перевести его состояние из минуса в плюс будет очень сложно. Скорее, невозможно. Но до этого можно не доводить! 🙂
Ценность + правильная последовательность = выбор
Добавьте к выбору ценность. И соблюдайте правильную последовательность. Тогда клиент с большой вероятностью совершит покупку. Конверсии вырастут. Предложите покупателю 3 варианта продукта или услуги. Каждый опишите по схеме: Особенность – Преимущество – Ценность.
-
- Особенности – любые физические характеристики продукта;
- Преимущества – его эксплуатационные свойства. Как пользоваться продуктом? Чем он отличается от аналогов? Как этот продукт поможет клиенту?
- Ценность – положительный результат. Что получает клиент от приобретения этого продукта?
И вот в такой последовательности:
Вариант 1. Продукт, стоимость которого соответствует ценовым ожиданиям клиентам. Или может быть чуть выше. Назовите стоимость.
Обратите внимание на эту детскую площадку. Изготовлена по ГОСТу (особенность). Очень прочная и надежная, рекомендована для общественных пространств (преимущество). Вы легко получите согласование на ее установку у всех надзорных органов (ценность). Стоимость 280 тыс. рублей.
Вариант 2. Продукт по более высокой стоимости. Здесь нужно обозначить все дополнительные опции по сравнению с первым вариантом. И показать разницу в цене.
Есть вся техническая документация и паспорт изделия (особенность). Более богатая комплектация. Есть еще одни качели, спуск, акробатические кольца и скалодром. Можно даже проводить городские соревнования (преимущества). Мы подготовим для вас весь пакет документов согласно ФЗ – 44 (ценность). Стоимость 540 тыс. рублей. Разница в цене составит 260 тыс. рублей.
Вариант 3. Продукт по самой низкой стоимости. Может быть даже ниже ценовых ожиданий клиента. Выделите только те характеристики, которых нет в варианте 1. И также рассчитайте разницу в стоимости.
Эта игровая площадка произведена в соответствии с техническими условиями (особенность). Ее можно собрать самим, как мебель IKEA (преимущество) и сэкономить до 20% на сборке и установке (ценность). Ее стоимость 130 тыс. рублей. Разница в цене по сравнению с первым вариантом составит 150 тыс. рублей.
Как показывает опыт наших клиентов, покупатели делают выбор в пользу варианта 1 или 2. Почему так? Эта техника подсвечивает важные для клиента критерии с упором на его ценности. В результате растут конверсии, средний чек и объем продаж. Поэтому, не нужно усложнять. Порой, самые простые слова и шаги гораздо эффективнее мудреных алгоритмов. Если, конечно, они выполняются правильно.