3 неожиданных способа увеличить результативность продаж
В продажах есть негласное правило: отпустили клиента с сомнениями – подготовили хорошего клиента для конкурентов.
Как часто бывает так, что вы пообщались с клиентом, вроде бы все ему объяснили, а он ушел думать, советоваться с женой, обсуждать с партнером и т.д.? Что-то кажется мне, что это довольно типовая ситуация.
Как повысить результативность продаж?
Хотите расскажу, как сделать общение с клиентами более качественным и эффективным? В экспертных продажах для этого есть следующие способы:
Способ 1. Управляйте решениями клиентов
Помните, в тренингах по продажам вас учили задавать открытые вопросы, чтобы прояснить ситуацию и выяснить потребности клиента. “Какой доставкой продуктов вы сейчас пользуетесь?” или “Сколько вы сейчас платите за годовой абонемент в фитнес?”. И что, клиенты вам прямо сразу так и рассказывают? Конечно, нет.
Задавать подобные вопросы сейчас уже не имеет смысла. Если клиенты обращаются к вам в компанию (звонят, приходят ногами или пишут в мессенджерах), то, скорее всего, они уже провели собственное исследование рынка. И они меньше всего хотят, чтобы вы возвращали их в исходную точку, задавая уточняющие вопросы. Клиентам не нужны продавцы, которые спрашивают, что они хотят купить. Клиентам нужны продавцы, способные сказать, что им нужно.
Занимайтесь не выявлением потребностей клиентов, а давайте им персонализированные рекомендации:
-
- “Лично я выбрал бы этот тариф”
- “Я бы остановился на этом варианте”
Способ 2. Провоцируйте возражения
А еще в тренингах по продажам говорили, что ни в коем случае нельзя перебивать клиента. Вот пусть выскажется, потом уж ваша очередь. На самом деле, такой подход сейчас тоже не работает. Хотите больших продаж? Тогда клиента можно и нужно перебивать. Только делайте это твердо и вежливо! Это один из самых эффективных способов закрытия сделки.
Провоцируйте клиентов активно делиться своими возражениями. Так вы сможете сразу же их отработать. Если клиент не высказывает возражения, это сигнал, что он сомневается и может пересмотреть свое решение. Прерывайте клиента словами:
-
- “Позвольте уточнить! Я хочу убедиться, что вы понимаете, эта цена зафиксирована не на полгода, а на год”
- “На самом деле (простите, что я вас прерываю) вы правы. Мы продаем свои услуги дороже, чем конкуренты. Но заметьте, наше комплексное предложение уже включает в себя установку и послепродажный сервис в течение года”
Способ 3. Снижайте риск от покупки
Теперь представьте, вы подобрали для клиента идеальное решение. Отработали все его возражения и опасения. Но клиент все еще не уверен, нужен последний толчок, чтобы совершить покупку. Такое часто бывает, когда клиент сомневается “надо оно ему сейчас или нет”. Или он не готов брать на себя обязательства. Обычная клиентская тактика в таких обстоятельствах – взять время на подумать.
Постарайтесь успокоить клиента, предлагая ему варианты снижения риска от покупки:
-
- “Я не могу гарантировать, что завтра цена будет такой же… Если вы склоняетесь к покупке, я рекомендую зафиксировать ее прямо сейчас”
- “Помните, что в течение месяца вы можете отменить покупку. Так что если вы посоветуетесь с партнером (коллегами) и решите, что все же не заинтересованы в товаре, просто перезвоните нам и отмените заказ”.
Так вы внушите клиенту уверенность, которой ему не хватает, чтобы решиться на покупку.