Главная / Продажи и переговоры / Новая парадигма продаж

Новая парадигма продаж

Новая парадигма продаж

Новая парадигма продажПрежняя парадигма продаж опиралась на то, что есть клиент со своими потребностями. И есть вы, как продавец, который может удовлетворить эти потребности. Так вот, она больше не работает. Правда, не все это еще осознают…

Когда экономика росла, продажи тоже показывали более-менее стабильный рост. У многих компаний этот процесс шел самотеком. Да, вы что-то продавали. Не сказать, чтобы достигали каких-то космических высот, но хватало. Хватало, чтобы поддерживать стандартные бизнес-процессы, загружать производство, проводить обучение сотрудников, расти в умеренном темпе.

Сейчас же стало понятно, что такое отношение к продажам не только изжило себя. Оно просто стало непозволительной роскошью. Пришло время что-то менять, разбираться с новой парадигмой продаж. Ну, конечно, если вы настроены продолжать вести и развивать свой бизнес.

 

Старая российская парадигма продаж опиралась на:
    • Опытных менеджеров со своей базой клиентов, чьи потребности давно понятны
    • Налаженные каналы сбыта и плотная работа с закупщиками
    • Традиционный контроль выполнения плана
    • Работу с лицами, кто уполномочен внутри компании тратить деньги
    • Отстройку от конкурентов на основе ценностного предложения

Если начать разбираться, то сейчас по каждому из этих пунктов можно найти целый ворох проблем. Вырваться из этого замкнутого круга можно, если переориентироваться на новую парадигму продаж. Именно она в текущих условиях для начала позволит генерировать новый поток доходов. А потом и станет заделом для долгосрочного развития.

 

Задачи, которые должен решать эффективный продавец, работающий в новой парадигме продаж:

1. Выбирая клиентов, имеет смысл ориентироваться на компании, имеющие неотложные потребности или находящиеся в процессе изменений.

2. Учитывать, что компания клиента находится в состоянии неопределенности и имеет скрытые потребности.

3. Включаться в работу с клиентов до того, как он получит четкое представление о своей проблеме

4. Обязательно выявлять лицо, готовое к изменениям, которое в свою очередь может повлиять на тех, кто решение принимает

5. Предлагать провокационные идеи о том, что должен делать клиент

6. Совершать подрыв мышления и мнения клиента о его бизнесе

7. Обучать клиента закупкам и оказывать ему поддержку на всех этапах закупочной процедуры

 

Благодаря такому подходу к продажам, вы сможете:
    • Избегать ловушек “сформированного спроса”
    • Так выстраивать отношения с клиентами, что будете переформатировать ТЗ сделки под себя
    • Выстраивать коммуникации с целевыми сотрудниками клиента
    • Применять самую перспективную на сегодня модель продаж – продажи через обучение клиента.
Читайте также:

Вверх