Главная / Тренинги / Экспертные продажи

Экспертные продажи

Тренинг Экспертные продажи

Тренинг Экспертные продажи. Бизнес-тренер Андрей ДонскихЭкспертные продажи – подход, при котором клиенту продается не конкретный продукт, а комплексное решение его задачи. В этом состоит принципиальное отличие экспертных продаж от классических.

Времена изменились. На смену эпохи продавцов пришла эпоха потребителей. Теперь они сами решают что, где, когда и как покупать. Потенциальные клиенты основываются на маркетинговой информации и данных, полученных из свободных источников. Им важны мнение друзей и знакомых, независимые обзоры и отчеты, отзывы других пользователей, рекомендации независимых экспертов и т. д.

В то же время засилье информации о продукте мешает клиентам сделать выбор. Известно, что чем выше риск сделки, чем крупнее сумма, тем меньше покупатель доверяет маркетинговым / рекламным источникам и больше – свободным.

Степень влияния обычного продавца неизбежно падает. И одновременно с этим растет влияние продавца-эксперта. Того специалиста, который грамотно сориентирует в потоке информации, избавит от необходимости вникать в детали. И даст клиенту то, что он ищет.

Менеджер по продажам сегодня – друг, консультант, опора и поддержка. Он общается с клиентом на равных. Прекрасно знает свой продукт и поэтому может предложить клиенту оптимальное решение по оптимальной цене. Помогает клиенту сделать выбор и разделяет с ним ответственность. Завоевывает лояльность и доверие клиента, выстраивает с ним долгосрочные отношения.    

Мы разработали и готовы вам предложить новый тренинг, отвечающий актуальной парадигме продаж – тренинг Экспертные продажи.

Цели тренинга:
    • Пересмотр стратегии продаж и маркетинга;
    • Смена установок участников: переход от классических продаж к экспертным;
    • Изучение новых технологий работы с клиентами;
    • Отработка навыков, способствующих результативному общению с клиентами;
    • Формирование позитивного имиджа компании и лояльного отношения со стороны клиентов.
Целевая аудитория:
    • Владельцы бизнеса и руководители компаний;
    • Коммерческие директора и директора по развитию;
    • Менеджеры по продажам;
    • Другие специалисты, в обязанности которых входит коммуникация с клиентами.

Основная задача тренинга Экспертные продажи – сместить акценты с уже не актуальной концепции продаж на работающую. С классической, где главная задача менеджера – “втюхать” товар, на экспертную, где менеджер стремится понять клиента, решить его задачу и предложить лучший вариант.

Программа тренинга Экспертные продажи

Модуль 1. Поведение потребителей изменилось

    • Интернет изменил продажи
    • Влияние интернета на бизнес B2B и B2C
    • Общие характеристики современных потребителей
    • Изменения в мире с точки зрения продаж
    • Клиенту нужен продавец-эксперт

Модуль 2. Экспертный подход в продажах

    • Позиция эксперта
    • Компетентность эксперта
    • Самоощущение эксперта
    • Основные роли продавца по отношению к клиенту

Модуль 3. Новые технологии продаж

    • Составление “портретов клиента”
    • Внедрение системы множественных касаний (точек контакта) на всех этапах взаимодействия с клиентом
    • Использование доказательной базы: ссылки на независимых экспертов, опыт других клиентов, собственный опыт
    • Демонстрация эмоциональных выгод предлагаемого компанией комплексного решения
    • Применение активных речевых форм: призывы вместо вопросов
    • Рассказ о продукте / компании по-новому: BAF вместо FAB
    • Сторителлинг вместо презентации
    • Приемы эмоционального завершения продаж
    • Превосходный послепродажный сервис
Продолжительность тренинга:

16 академических часов

Формы и методы реализации программы:

Эта программа реализуется в тренинговой форме, сочетающей в себе теоретическое изучение материала (не более 30% времени) и отработку необходимых практических умений и навыков через фасилитацию, мозговые штурмы, упражнения, кейсы, деловые игры и домашние задания.

Подготовка к тренингу Экспертные продажи:

Чтобы качественно проработать тренинг Экспертные продажи под специфику конкретного клиента, мы используем ряд инструментов. Они позволяют сделать адресную учебную программу, полностью удовлетворяющую клиентский запрос.

Начинаем с диагностики. Предлагаем будущим участникам тренинга заполнить специальную анкету и ответить на 5 – 7 вопросов. Так мы узнаем, кто клиенты компании, с какими типичными возражениями приходится сталкиваться, в чем возникают основные сложности в продажах и какие есть идеи у сотрудников по улучшению деятельности компании.

Далее проводим тайного покупателя. По возможности сами. Ну или привлекаем для этого дела знакомых, подходящих под описание целевых клиентов. Так выявляем проблемные зоны и смотрим, как же функционирует и работает компания внутри.

Затем анализируем различные точки контакта, через которые заказчик выстраивает отношения со своими клиентами. И создаем Customer Journey Map (CJM) – “карту путешествия клиента”. Это такой визуализированный опыт клиента, история коммуникации с компанией с учетом его мыслей, целей, мотивов.

С помощью CJM удается отразить путь клиента к продукту, выявить проблемные области, страхи и ожидания и подсказать, как увеличить продажи и повысить лояльность клиентов. Это главное отличие CJM от воронки продаж, в которой компания рисует линейное движение потребителя к продукту без обходных путей.

Форма обратной связиЕсли вам или компании, в которой вы работаете, интересно  проработать свою систему продаж в таком ключе и выстроить продажи именно с экспертной позиции, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы обязательно свяжемся с вами и подберем подходящий вариант проведения эффективного обучающего мероприятия.

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных.
Вверх