Главная / Продажи и переговоры / Как из продавца сделать эксперта?

Как из продавца сделать эксперта?

Как из продавца сделать эксперта?

Как из продавца сделать эксперта?Наверняка вы заметили, что рынок изменился. Пришло время не продавца, но эксперта. Покупатели стали другие. Они более осведомленные, требовательные и точно знают, что хотят. Они обладают высокой квалификацией и в состоянии найти всю интересующую их информацию в интернете.

Развитие технологий и интернет поменяли подход к продажам. Компаниям все сложнее выделиться: различия между товарами и услугами минимальны, описания типовые, а позиционирование невнятное. Менеджеры, нацеленные активно звонить, “дожимать” и “втюхивать”, не выдают ожидаемого результата. Что делать в такой ситуации?

Чтобы продавать, надо отличаться

А это значит переходить от привычной 5-ти ступенчатой модели продаж к экспертной. Стать для клиента опорой и поддержкой, сориентировать в море информации, подсказать, посоветовать и подобрать оптимальное решение. Выделяет эксперта желание сотрудничать и стремление решить опрос.

Экспертный подход включает 3 составляющие:

    • Позиция эксперта, т.е. образ, который воспринимают люди;
    • Знания и навыки, т.е. компетентность;
    • Самоощущение эксперта.
Позиция эксперта

Основывается на принципе: никто никому ничего не должен. Клиент вам ничего не должен. Точно так же, как и вы ему. Клиента не волнуют ваши планы продаж и понесенные затраты. Он может купить у вас или у ваших конкурентов, а может и вовсе отложить покупку до лучших времен.

Как только вы это осознаете, считайте, первый шаг на пути к экспертной позиции уже сделан. Начните общаться с клиентом на равных, по-партнерски. Не стремитесь продать любой ценой. Наоборот, помогите клиенту разобраться с его запросом. Если нужно, посоветуйте другого специалиста, более компетентного в этом вопросе, чем вы.

Если у вас новый продукт, с которым еще не знаком клиент, или вы хотите, чтобы клиент перешел от конкурента к вам, работайте над “доформированием” его потребности в вашем продукте. Изучайте отрасль клиента, тенденции ее развития в регионе. А также четко представляйте, какие бизнес-задачи может решить клиент, если воспользуется вашим предложением.

Компетентность эксперта

Это знания и навыки, которыми вы владеете. Мало хотеть быть экспертом. Надо быть им. Ваши навыки, как эксперта, складываются из 2-х составляющих: знание продукта, особенностей рынка и умение грамотно выстраивать коммуникацию с клиентом.

Продавец становится главным экспертом по продукту. Да, интернет дал доступ к информации. И вам, порой, нет необходимости рассказывать про “уникальные” свойства своего продукта. Грамотный покупатель все это уже знает. Поделитесь с ним чем-то полезным, актуальным, подкрепленным свежими статистическими данными. Расскажите, как с помощью вашего продукта клиент может наладить производственные процессы, оптимизировать бюджет, внедрить новые технологии.

Поэтому оценивайте рынок, читайте новости, отслеживайте изменения в законодательстве, мониторьте конкурентов, изучайте особенности клиентов, внедряйте инновации. Станьте носителем всего самого свежего и ценного.

Также эксперта выделяет умение общаться. Учитесь слышать и слушать клиента, вести разговор, используя активные речевые модули. Осваивайте разные переговорные техники, сторителлинг. Изучайте психологию общения. анализируйте успешные и неуспешные переговоры.

Самоощущение эксперта

Продавец может стать экспертом только в том случае, если помимо всего прочего у него будет собственное ощущение экспертности. Ситуация, когда он станет экспертом в своих глазах.

А для этого необходимо:

Избавиться от всех неоплаченных счетов и долгов. Если они есть, вами владеет страх не оплатить вовремя и “попасть” на проценты, пени и неприятные разговоры. Если вы живете от зарплаты до зарплаты и не имеет накоплений на черный день – вами управляет страх. Поэтому создайте подушку безопасности, которая обеспечит вам, если что, 6 месяцев нормальной привычной жизни.

Работайте со своей самооценкой. Человеку с заниженной самооценкой никогда не стать экспертом. Он всегда будет находиться в позиции ведомого и управляемого. Изучайте психологическую литературу по этой теме, осваивайте медитативные практики, посещайте тренинги или индивидуально поработайте с психологом.

Создайте намерение. Решите для себя раз и навсегда “С этого дня я начинаю работать как эксперт, жить как эксперт, думать и чувствовать как эксперт”. Намерение подчеркивает вашу готовность действовать на результат. Постоянно напоминайте себе о принятом решении, думайте о нем. Визуализируйте свое намерение. Представляйте все до мелочей. Постарайтесь почувствовать запахи, звуки, вкус, тактильные ощущения. Попробуйте, у вас получится.

Читайте также:
Вверх