Как работать с клиентами и поставщиками, когда все меняется слишком быстро?
Как работать с командой, снизить уровень тревожности у сотрудников, наладить открытую и прямую коммуникацию с ними, мы рассказывали в предыдущем посте. Почитайте, вот здесь подробно о том, как поддержать свою команду в сложившейся ситуации. Пришло время понять, как теперь выстраивать отношения с клиентами и поставщиками.
Как работать с клиентами?
Важно понимать, что многие клиенты сейчас в разобранном состоянии. Они не знают, чего ожидать. Отменяют или откладывают намеченные проекты. Перераспределяют бюджеты на покупку товаров первой необходимости. Сомневаются, сможет ли компания выполнить перед ними свои обязательства.
Поэтому, первое, что вам нужно сделать, их успокоить. Расскажите, что компания работает стабильно. Если у вас происходят какие-то изменения, информируйте об этом клиентов. О корректировке сроков доставки, если они увеличились. О повышении цен. Об изменении ассортимента и т.д. Говорите об этом честно и регулярно. Через рассылки, соцсети, мессенджеры.
И обязательно объясните, почему вы вынуждены делать такие изменения. Лучше, чтобы эта информация прозвучала от лица лидера компании. Без канцеляризмов и сухого официального языка. А по-человечески, просто и понятно.
Второе, учитывайте, что в кризис меняются модели потребления и поведенческие паттерны. Поэтому, изучайте вашу целевую аудиторию, ее изменившиеся потребности. Сейчас вам нужно будет строить продажи через новые смыслы и ценности клиентов. А вы их знаете?
Четко пропишите актуальные для целевой аудитории потребности, здесь и сейчас. Отталкивайтесь от них в своих маркетинговых сообщениях. Очень важно, чтобы ценность вашего продукта превышала цену. Тогда клиенты продолжат покупать даже в кризис. Да, продажи могут упасть. Но совсем не остановятся.
Если вы работаете на B2B рынка, проанализируйте, что нужно не только вашим клиентам. А еще и клиентам ваших клиентов. Посмотрите на два, три, четыре шага вперед. Пройдитесь туда и обратно по всей цепочке создания ценности.
Как работать с поставщиками?
С партнерами и контрагентами также нужно вести открытую коммуникацию. Они тоже нервничают и боятся. Они тоже не могут прогнозировать развитие ситуации. И тоже делают все, что могут на текущий момент.
Будет очень хорошо, если вы два – три раза в неделю станете их информировать о том, что сейчас происходит в вашей компании. Какие действия вы предпринимаете для того, чтобы финансово выправить ситуацию? Сколько продали их продукции? Почему приняли именно такое решение? Просто держите их в курсе.
Так вы покажете своим партнерам, что компания собрана и работает. Отвечает по своим обязательствам и решает возникающие проблемы. Открытость укрепляет доверие. А доверие – это очень ценно, особенно в наше непростое время.
Сейчас все в одной лодке. Всем необходимо договариваться. Что можно заморозить, замораживайте. Если у вас производство непрерывного цикла, поддерживайте минимально необходимый объем.
Ищите других поставщиков, если нужно. Внутри страны, на Востоке и в Средней Азии. Возможно, эти варианты, хоть и не на 100%, но устроят вас по качеству. Наше географическое положение работает на нас. Помните об этом. Используйте “окно возможностей”, которое открылось.
И не стройте долгосрочных стратегий. Сейчас они бесполезны. Этот кризис не похож на предыдущие. Он не экономический, а геополитический. И ни у кого из нас нет релевантного опыта, чтобы сегодня на него опереться. Поэтому, старайтесь сохранять холодную голову. Проверяйте качество и достоверность входящих данных. Ищите варианты. И ведите открытый и честный диалог со своими партнерами и клиентами.