Как вывести команду продавцов из кризиса? 7 рекомендаций
Периоды подъема и спада – нормальное явление в продажах, но неудачи могут серьезно подорвать уверенность продавцов в самих себе. В этой ситуации важно не дать команде упасть в депрессию. Как вывести менеджеров по продажам из кризиса и сосредоточить их внимание на покорении новых вершин, когда нет ни сил, ни вдохновения?
Оценка внешней и внутренней обстановки
Оцените ситуацию, в которой оказалась команда. Сначала посмотрите на общую картину обстановки, а потом сфокусируйтесь на каждом отдельном факторе. Чтобы это сделать, можно ответить на следующие вопросы:
1. Что привело к ситуации спада? Были это причины, неподвластные вам? Или причины находятся внутри компании: уставшая команда, ненормированная рабочая загрузка, некомфортные условия труда? При помощи ответов на эти вопросы выстроить схему решения проблемы будет проще.
2. Сколько человек из команды продавцов находится на грани сил? Один-два человека – или команда полностью?
3. Какое время можно назвать золотым для вашей команды? Вспомните, что именно привело к её успеху в прошлом. Возможно ли повторить те условия для работы сегодня?
4. Все ли в порядке в жизни ваших сотрудников вне офиса? Возможно, кто-то борется с болезнью второй месяц, но скрывает это. Кто-то переживает развод и раздел имущества и любимого кота. Стресс и негативные эмоции сильно сказываются на эффективности работника.
Победа – не главное
Главное не победа, а участие – помните такой лозунг? Он применим и к ситуациям застоя. Обращайте внимание продавцов на сам процесс работы, а не на конечный результат. Задача состоит в том, чтобы сохранять спокойствие команды: не дайте им забыть фирменные рецепты, которые приводили их к успеху, продолжайте отмечать их работу в позитивном ключе – даже если это будничные холодные звонки.
Маленькие цели – тоже цели
Созвучна с предыдущей следующая рекомендация: делите большие цели на множество маленьких. Достичь большой цели, конечно, замечательно, но для этого должно пройти много времени. А сил у команды нет прямо сейчас. Переключите внимание продавцов на еженедельные или даже на ежедневные цели, которые легко достичь. Это освобождает команду от необходимости бесконечно оглядываться на большой конечный итог.
Работа с постоянными клиентами
Если расширение клиентской базы происходит вяло, сосредоточьте внимание команды на постоянных клиентах. Займитесь налаживанием обратной связи, напомните о себе. Удержание и работа с постоянными покупателями – важная задача в период спада продаж.
Выход из зоны комфорта
С другой стороны, в кризис стоит пробовать что-то новое. Если у команды есть список потенциальных перспективных клиентов – стоит попробовать превратить их в клиентов реальных. Это расшевелит команду и разбудит в ней заспавшийся бойцовский азарт.
Смена ролей
Еще один способ растормошить продавцов и дать посмотреть им на свое дело свежим взглядом – это смена ролей в компании. Нечто похожее происходит в старших классах – когда ученики на время заменяют учителей. Конечно, необязательно менять местами руководителей и подчиненных (хотя почему бы и нет?), но на день окунуться в жизнь представителя другого отдела можно и нужно. К тому же, смена деятельности положительно сказывается на работе мозга.
Работа в команде
Напомните сотрудникам, что они – часть команды. В продажах, где учитываются индивидуальные планы, это ощущение замыливается. Между тем, открытость коллегам и возможность дать действенный совет помогут открыть новые горизонты. Поощряйте обмен идеями и коллективные мозговые штурмы: хорошие находки помогут вывести продавцов из тупика.