Группа компаний “Железно” с любовью и уважением к человеку строит города будущего. Меняя мир и жизнь людей к лучшему. В Кирове, Ульяновске и Ижевске.    

Компания очень много ресурсов вкладывает в обучение и развитие сотрудников. И не раз становилась лауреатом престижных HR-премий.

“Глаза умные, а сказать не могут”

Обучению менеджеров по продажам в компании всегда уделялось особое внимание. 

Для этого:

1. • Был создан учебный портал
   • Написана книга продаж
   • Приобретались курсы по продажам
   • Сотрудники участвовали в конференциях
   • Приглашались внешние тренеры 

Бюджет на одного менеджера “Железно” составлял более 200 тысяч рублей в год! Но получаемый результат НЕ устраивал компанию:

1. • В отделах продаж была текучка
   • Менеджеров накачивали новой информацией без отработки и закрепления навыков
   • Обучение проходило эпизодически
   • Продавцы говорили, что у них много работы и учиться им некогда
   • Многие “выгорали” 

Менеджеры знали сферу недвижимости и продукты компании, как свои пять пальцев. Но сказать об этом не могли. Не могли грамотно преподнести и презентовать клиентам объекты. Как повысить продажи квартир и коммерческой недвижимости? Вопрос оставался открытым. 

В поисках ответов “Железно”:

1. • Разработали и внедрили систему наставничества
   • Запустили систему внутренних тренеров
   • Создали библиотеку книг по продажам, звонкам, переговорам и т.д.
   • Совместно просмотрели и разобрали учебные онлайн продукты
   • Прописали и отработали скрипты и речевые модули.  

И опять разочарование. Соотношение “Усилия / Результат” было неудовлетворительным. Компания продолжала искать инструменты для решения своей задачи. 

WOW-открытие. Настольный тренажер The Seller 

И таким решением стала настольная бизнес-игра The Seller. Это тренажер для развития коммуникативных компетенций менеджеров по продажам. 

С его помощью на рубеже 2020 – 2021 гг. мы провели диагностику во всех трех филиалах компании. Оценили уровень развития компетенций всех менеджеров по продажам. И выявили, что у ребят возникают сложности с: 

1. • Пониманием целевой аудитории и тем, как она принимает решение о покупке
   • Переводом характеристик продуктов компании в ценности для клиентов
   • Отработкой возражений, особенно таких как “Мне надо подумать”, “Дорого”, “Я еще смотрю варианты” и т.д.

С каждой командой мы провели 2-3 игры. Совместили обучение и диагностику. И стало понятно, как адаптировать базовую версию The Seller под застройщика. После переработки содержания игрового поля и карточек на свет появился The Seller для девелоперов.

Компания “Железно” получила бизнес-игру, которая: 

1. • Моделирует все этапы процесса продажи недвижимости
   • Учитывает особенности всех целевых сегментов покупателей
   • Позволяет отработать все возможные возражения 
   • Увлекает и драйвит взрослых людей
   • Обладает бесконечной вариативностью и реиграбельностью. 

Но это не главное. Главное – экономический эффект!

Как изменились продажи?

А продажи выросли в 1,5 – 2 раза. И это на падающем рынке! Год регулярных тренировок на The Seller и вот результат:

1. • Рост конверсии этапов “обращение – сделка” более, чем на 7%
   • Рост качества выполнения техники продаж более, чем на 9%
   • Доля повторных покупок выросла на 11%  
   • Рост доли продаж нежилых помещений в 2 раза

На смену тренингам, курсам, конференциям пришли ежедневные тренировки на The Seller. В каждом филиале свой игровой комплект. Команды менеджеров по продажам развиваются:

1. • Без отрыва от работы
   • Без привлечения внешних экспертов и тренеров
   • Выделяя всего по 1,5 часа в неделю.

Расходы на обучение одного сотрудника снизились в 11 раз!

Кроме того, The Seller позволил решить и множество HR-задач: 

1. • Ребята научились давать друг другу развивающую обратную связь
   • Укрепились коммуникации между сотрудниками регионов. Спасибо за это конференц-связи
   • Ускорился процесс адаптации и вхождения в должность новичков 
   • Запущен обмен опытом и развивается система наставничества
   • Выросла мотивация менеджеров – проводятся турниры и выявляются сильнейшие 
   • Более качественно проходит оценка кандидатов при приеме на работу

Если вы хотите адаптировать The Seller под специфику вашего бизнеса или познакомиться с ним поближе и записаться на онлайн презентацию, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. Мы свяжемся с вами, всё обсудим, расскажем и покажем.