С 11 ноября по 2 декабря 2026 года в Ижевске пройдет практикум для руководителей B2B-продаж “Управляемая сделка”. Это четыре очные встречи, на которых участники будут работать с реальными B2B-сделками своих компаний.

Переговоры идут, коммерческие предложения отправлены, менеджеры поддерживают контакт с клиентами. Но крупные сделки месяцами остаются в одной стадии, сроки закрытия переносятся, а прогнозируемая выручка не поступает.

Как руководителю понять, какие сделки действительно продвигаются к контракту, а какие существуют преимущественно в отчётах менеджеров? Именно этому посвящён наш новый практикум.

Автор и ведущий программы — Андрей Донских, бизнес-консультант, эксперт по сложным B2B-продажам с опытом более 30 лет, разработчик настольных бизнес-тренажеров Donskih Games, автор публикаций на “Т-Бизнес Секреты”.

 

От активности менеджеров – к управлению сделками

В сложных B2B-продажах количество звонков, встреч и отправленных КП ещё не доказывает, что клиент приближается к покупке. Для руководителя важно видеть, что происходит на стороне клиента: кто участвует в принятии решения, какие согласования проходят, что препятствует покупке и какими фактами подтверждается прогноз.

Каждую неделю участники будут разбирать одну управленческую задачу на примере 2–3 действующих B2B-сделок своей компании. Рассматривать их перспективность, причины остановки, карту влияния, коммерческие препятствия и прогнозируемые сроки закрытия. Между встречами предусмотрены практические задания, проверка гипотез и обратная связь от Андрея Донских.

 

Программа практикума “Управляемая сделка”

11 ноября. Сделка движется или менеджер просто активен?

• Отличие действий менеджера от реального продвижения клиента к покупке
• Разделение фактов, предположений и оснований для прогноза продаж
• Выявление причин остановки сделки, недостающей информации и основных рисков
• Использование модели “Факт → Гипотеза → Основание → Проверка”

Результат: диагностическая карта B2B-сделки и гипотезы для проверки между занятиями.

18 ноября. Кто действительно влияет на решение клиента?

• Определение участников принятия решения: инициаторов, пользователей, технических экспертов, финансистов и ЛПР
• Отличие лояльного контактного человека от того, кто способен повлиять на покупку
• Выявление интересов участников, возможных возражений и препятствий при согласовании
• Согласование следующих действий, подтверждающих продвижение сделки

Результат: карта влияния участников принятия решения и план дальнейшей работы с клиентом.

25 ноября. Почему клиент не покупает?

• Причины, по которым клиент перестаёт отвечать после отправки коммерческого предложения
• Помощь контактному лицу в обосновании покупки внутри своей компании
• Возможные причины возражения “дорого”: бюджетные ограничения, окупаемость, экономические и организационные риски
• Пересмотр условий коммерческого предложения с сохранением маржи без автоматических скидок

Результат: сценарий преодоления коммерческого препятствия и следующего разговора с клиентом.

2 декабря. Как управлять сделками, не продавая вместо менеджеров?

• Оценка вероятности и сроков закрытия сделки на основании действий клиента
• Управленческий разбор сложной B2B-сделки за 15 минут
• Данные, необходимые в CRM для контроля сделок и прогнозирования продаж
• Развитие самостоятельности менеджеров через управленческие вопросы и проверку гипотез

Результат: проект правил управления ключевыми B2B-сделками для своей компании.

 

Кому будет полезен практикум

Практикум предназначен для руководителей и специалистов, которые отвечают за результаты сложных B2B-продаж:

• Собственникам бизнеса — чтобы лучше понимать реальное состояние ключевых сделок, обоснованность прогнозов и причины отклонений от плана продаж.
• Генеральным и коммерческим директорам — чтобы принимать решения на основании проверяемых фактов, а не только отчётов и оценок менеджеров.
• Руководителям отделов продаж — чтобы совершенствовать управление воронкой, проводить содержательные планёрки и развивать самостоятельность сотрудников.
• Ведущим менеджерам по B2B-продажам — чтобы разбирать сложные сделки, работать с несколькими участниками принятия решения и преодолевать препятствия при согласовании контрактов.

Особенно полезен практикум компаниям, в которых:

• Продажи имеют длительный цикл и требуют нескольких этапов согласования
• В принятии решения участвуют несколько специалистов и руководителей со стороны клиента
• Крупные сделки месяцами остаются в CRM, а сроки их закрытия регулярно переносятся
• Коммерческие предложения отправляются, но клиенты не принимают окончательного решения
• Прогнозируемая выручка регулярно отличается от фактической
• Руководителю приходится лично подключаться к сложным переговорам и решать проблемы вместо менеджеров

Рекомендуемый состав участников от компании — 2–3 человека. Совместная работа позволит сразу согласовывать подходы к диагностике сделок, прогнозированию продаж и управленческому контролю. Индивидуальное участие также предусмотрено.

 

Формат, даты и стоимость

Даты: 11, 18, 25 ноября и 2 декабря 2026 года
Время: 17:00–19:00
Место: офис “Консалтинговой группы Донских”, г. Ижевск, Воткинское шоссе, 160, офис 13
Формат: четыре очные встречи по два часа, практические задания между занятиями, обратная связь от Андрея Донских, закрытый чат, рабочие бланки и чек-листы.
Размер группы: около пяти компаний, всего 10–12 участников.

Стоимость программы:

• 1 человек от компании – 39 600 руб.
• 2 человека от компании – 59 600 руб.
• 3 человека от компании – 71 600 руб.

Оплата всей программы производится единовременно.

 

Если вы хотите уточнить программу и формат обучения, обсудить состав команды, записаться на практикум для руководителей B2B-продаж, заполните, пожалуйста, форму обратной связи. Мы перезвоним и решим все организационные вопросы.

 

Практикум „Управляемая сделка“ проводится в формате открытой сборной группы руководителей из разных компаний. Для компаний, которым необходима индивидуальная диагностика коммерческой команды (до 10-12 человек) и внедрение общей методологии продаж, предусмотрен отдельный корпоративный проект “Управляемая сделка”.

 

FAQ

Можно ли прийти одному?

Да. Командное участие предпочтительно, но не обязательно.

Что подготовить до первого занятия?

Выбрать две-три действующие сделки и заполнить краткий паспорт сделки (бланк предоставляется).

Подходит ли формат для обучения всего отдела продаж?

Если необходима диагностика команды и внедрение единой корпоративной методологии, стоит обсудить отдельный корпоративный проект.