Главная / Продажи и переговоры / Система множественных касаний

Система множественных касаний

Система множественных касаний при взаимоотношениях с клиентами

Система множественных касаний при взаимоотношениях с клиентамиСистема множественных касаний хорошо себя зарекомендовала при общении с клиентами. Благодаря ей, можно увеличить доход компании, приложив для этого разумное количество усилий.

Если ваш персонал обучен и умеет хорошо продавать, это замечательно. Но, как показывает опыт, зачастую этого бывает не достаточно для увеличения продаж товаров или услуг. Менеджеры компании должны уметь грамотно обращаться с клиентами, точечно и аккуратно на них воздействовать.

Система множественных касаний подразумевает совершение со стороны компании неких действий, способных напомнить клиентам о ней, а также подтолкнуть их к приобретению продуктов / услуг, отклику на коммерческое предложение и т.п.

Если ваша компания будет периодически напоминать клиентам о своем существовании, показывать заботу о них, то результат не заставит себя ждать. Но следует помнить, что выходить на контакт с клиентами нужно дозированно, не проявляя навязчивости. Только в этом случае это будет считаться «касанием».

Согласно мировой статистике, средний клиент совершает покупку только после седьмого касания, что составляет 72-80 процентов от всех продаж. Под касанием в данном случае подразумевают деловую встречу, разговор, телефонный звонок и так далее.

В России же статистика показывает, что средний менеджер, перестает «касаться» клиента уже после пятого раза, не дотянув немного до финиша. К тому же, сделка может отклоняться на какое-то время по причинам, которые никто не считает нужным озвучивать. У клиента, например, в текущий момент времени может быть кассовый разрыв и ему явно не до вашего предложения. А когда финансовые проблемы будут решены, без активности со стороны менеджера компании, о вас могут просто забыть.

Психологи подсчитали, что человек воспринимает информацию, как новую, в течение 1 — 3 суток, даже если она была вытеснена другими информационными поводами. Вот почему необходимо помнить о системе множественных касаний и напоминать о своей компании.

Итак, какие же виды множественных касаний могут быть.

Экспертные:
    • Релиз о проделанной работе;
    • Отчет об изменениях в работе;
    • Приглашение на свое выступление;
    • Отправка материалов собственных выступлений;
    • Обзор профильной выставки;
    • Собственные «статьи»;
    • Анкетирование;
    • Избранные FAQ;
    • Обзор рынка.
Бизнес-касания:
    • Аудит работы «Таинственный покупатель»;
    • Проверка актуальности контактов;
    • Обмен контактами;
    • Оценка промо-материалов.
Развлекательные:
    • Юмористическая рассылка;
    • Приглашение на развлекательное мероприятие;
    • Поздравления с праздниками;
    • Приглашение на конкурс или викторину;
    • День рождения клиента, его компании;
    • День рождения своей компании.
Подарочные:
    • Книги в офисе;
    • Подарки партнеров;
    • Тест-драйв или подарочные образцы;
    • Неожиданный подарок.
VIP:
    • Знакомство в социальных сетях;
    • Консультация у клиента;
    • Совместная разработка продукта;
    • Рецензия.
WOW:
    • Протокол по итогам деловой встречи;
    • Подписка на релизы клиентов;
    • Фотоэкскурсия.
Сервисные:
    • Отчет о ходе проекта;
    • Назначение даты повторного проекта;
    • Квитанция за выполненную работу;
    • Советы по использованию;
    • Уведомление о накопленных баллах;
    • Уведомление о публикации отчетов;
    • Получение оценки проделанной работы.

Как показывает практика, система множественных касаний хорошо себя зарекомендовала в компаниях, работающих в совершенно разных сферах экономики. Подобные маркетинговые приемы показывают высокий отклик и способствуют росту прибыли бизнеса.

Читайте также:
Вверх