Главная / Продажи и переговоры / Как научиться составлять коммерческие предложения

Как научиться составлять коммерческие предложения

Как научиться составлять коммерческие предложения

Как научиться составлять коммерческие предложенияМы абсолютно уверены, что научиться писать действительно работающие коммерческие предложения может каждый. Тут даже не нужны великие писательские задатки, всё гораздо проще. 🙂

Существуют несколько основных проверенных методик, с помощью которых написать качественный текст для коммерческих предложений достаточно просто. Навык писать можно натренировать точно так же, как накачать мускулы в тренажерном зале.

В общем, если вы, действительно, хотите сформировать у себя навык составлять грамотные коммерческие предложения, советуем познакомиться со следующими техниками.

AIDA

АIDA расшифровывается как  Attention, Interest, Desire, Action — то есть Внимание, Интерес, Желание, Действие. По сути, это и есть готовая схема вашего текста коммерческого предложения. 

За первую букву в методике AIDA отвечает заголовок. Чем громче, ярче заголовок, тем вероятнее, что получатели коммерческого предложения прочтут первый абзац текста. При этом следите, чтобы заголовок был четко направлен на целевую аудиторию и соответствовал содержанию текста.

За интерес к тексту отвечают первые 3-5 предложений. Если читателя не заинтересовать изначально, то дальше он вряд ли станет читать. Не тяните кота за хвост. Поясните, какую проблему клиента вы намерены решить и каким образом вы это сделаете.

А почему у вас лучше, чем у других? Далее в тексте покажите выгоды своего продукта. Пробудите желание ими воспользоваться в третьей части коммерческого предложения.

Наконец — время действовать! Все коммерческие предложения должны заканчиваться призывами — прямыми указаниями, что необходимо сделать клиенту. Например, “закажите образцы продукции”, “воспользуйтесь промо-кодом”, “уточните условия доставки по телефону” и так далее.

Конечно, далеко не все получатели коммерческих предложений читают их от начала до конца. Некоторые просто пробегают его глазами. Тем не менее, это не повод написать плохой текст.

ACCA

Еще одна методика, придуманная западными коллегами. C формулой AIDA у нее совпадает начало и конец:

А — Attention (внимание);

С — Comprehension (понимание);

С — Conviction (убеждение);

А — Action (действие).

Итак, сначала завладеваем вниманием читателя с помощью заголовка, первого хорошо прописанного абзаца и графического оформления коммерческого предложения.

На втором этапе мы отсеиваем аудиторию: оставляем только тех, кто готов соглашаться с нашими аргументами, понимает и принимает их. Именно в аргументации и заключается ключевое отличие АССА от AIDA:  первая модель работает с фактами, вторая — делает акцент на эмоциях. 

Третий этап — убеждение. Здесь нужно убедить потенциального клиента, что он делает абсолютно правильный выбор! Выдайте все козыри по продукту или услуге, если они еще остались.

Наконец, четвертый этап. Ваш клиент уже готов морально, осталось лишь слегка подтолкнуть его к действию. Здесь важно не переусердствовать: люди не любят сильного натиска.

4P

Как и предыдущие две, формула PPPP состоит из 4х этапов.

P — Picture (картинка). Первый этап здесь выполняет ту же функцию, что и в AIDA и АССА — привлекает внимание. Здесь важно, чтобы у читателя коммерческого предложения в голове возникла картинка, яркая и привлекательная. Такой текст еще обычно называют “вкусным” 😉   

P — Promise (обещание). Дальше убеждаем читателя, что мы можем исполнить то, что изображено на картинке. Иначе говоря, нам под силу воплотить в жизнь обещанное на первом этапе.

P — Prove (доказательство). Доказываем потенциальному клиенту, что картинка из первого пункта необходима, осуществима, пользуется популярностью у других и т.д. Обратите внимание: где-то будет достаточно одного доказательства, а в каких-то случаях их понадобится вагон и маленькая тележка.

P — Push (толчок). И хотя в формуле 4P используется слово push, оно имеет все ту же функцию призыва к действию. Именно здесь читатель превращается в покупателя — надо лишь слегка ему помочь.

ODC

C этой простой и краткой формулой вы наверняка не раз встречались на просторах интернета. Расшифровывается она так: Offer, Deadline, Call to action — Предложение, Дедлайн, Призыв к действию.

Как видите, здесь при составлении коммерческих предложений нет этапа привлечения внимания к товару или услуге — вы просто делаете предложение приобрести что-либо по выгодной цене.

Далее ставите сроки действия этой самой выгодной цены. Можно, например, поставить таймер на сайт, который будет отсчитывать время до конца акции — до дедлайна.

Последний этап — призыв к действию. Как обычно, предлагаем читателю не медлить и купить и воспользоваться предложением, сделав звонок менеджеру или заказав продукт через сайт.  

Эта формула хороша тем, что позволяет использовать минимум слов с максимальным эффектом. Но помните, что со вдумчивым покупателем такая техника может не сработать.
Таким образом, вы можете выбрать ту технику составления коммерческих предложений, которая больше всего подходит под специфику вашего продукта и систему взаимоотношений с клиентами. В общем, тренируйтесь, расширяйте словарный запас и изучайте своих клиентов.

Вверх