Главная / Продажи и переговоры / Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложения

Структура коммерческого предложенияТекст коммерческого предложения — это не просто набор слов, описывающий ваш продукт. Это то, что помогает решить проблемы клиента и убеждает его в необходимости ваших услуг.

Чтобы коммерческое предложение действительно работало, не стоит копировать его с чужих шаблонов, достаточно продумать текст коммерческого предложения по нашей структуре. Составить идеальное предложение за 7 шагов:

1. Рыночная ситуация

Она определяет степень свободы выбора действий для производителей (продавцов) и потребителей (покупателей).

В разрабатываемом предложении вам предстоит дать краткое и лаконичное описание ситуации, сложившейся на рынке, и отстроится от других компаний.

2. Проблема

Проблема может быть как объективно существующей, так и воображаемой, но именно она является причиной возникновения большинства конфликтов между покупателями и продавцами.

3. Тест на актуальность

Перед тем, как углубляться в суть коммерческого предложения необходимо выяснить у потенциального клиента, насколько озвученная проблема является для него значимой и актуальной. Лишь в этом случае у него может появиться интерес в ее последующем решении.

Примеры речевых оборотов, позволяющих выяснить мнение собеседника:

    • Выскажите ваше мнение об озвученной проблеме;
    • Выразите свое отношение к данной проблеме;
    • Опишите ваше поведение в подобной ситуации;
    • И т.п.
4. Отличие

Отличие — ключевой параметр, по которому будет в дальнейшем происходить “отстройка” от множества аналогичных предложений коллег.

Необходимо указать, в чем заключается уникальность вашего продукта.

5. Выгода клиента

Для того, чтобы наиболее точно определить выгоды клиента, предлагаем воспользоваться Квадратом Декарта:

Структура коммерческого предложения

Прописав ответы  на все 4 вопроса, выгоды клиента будут более очевидны.

6. Аргументы

Это доводы или доказательства, обоснованные конкретными цифрами.

Кстати, английские ученые выяснили, что любая, даже “притянутая за уши” цифра, убеждает на 57% лучше, чем голословное утверждение, не подкрепленное цифрами и фактами.

7. Призыв к действию

Это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить. Призывы требуют использования прямого обращения! В отличие от вопроса, ответ на который подразумевает поиск собственного решения, призыв дает клиенту уже готовый вариант, как нужно действовать. Именно через призыв происходит непосредственное управление собеседником в процессе общения, и не только делового.

Обычно практикуем лично откатывать скрипт коммерческого предложения на первых десяти потенциальных клиентах. Лишь после тестирования и окончательной корректировки он может быть передан менеджерам по развитию для дальнейшего практического использования. Однако, несмотря на то, что текст готов, использовать его не торопимся, пусть немного вылежится…

Читайте также:
Вверх