Зачем стартапам знать своих потребителей. Книги июня

Лето идет своим чередом, а рубрику КНИГИ МЕСЯЦА никто не отменял. 🙂

Сегодня хочу рассказать про 2 книги, которые точно пригодятся стартаперам, а также всем, кто запускает новые направления деятельности или выводит на рынок новые продукты.

1. “Спроси маму. Как общаться с клиентами и подтвердить правоту своей бизнес-идеи, если все вокруг врут?” Роб Фитцпатрик

Согласитесь, довольно провокационное название. Хотя, жизнь подтверждает, что все так и есть. Вы же понимаете, что не имеет смысла спрашивать маму, насколько хороша ваша бизнес-идея. Ей очень сложно ответить не предвзято на этот вопрос – она примет и поддержит любое ваше начинание.

С другой стороны, кого-то с улицы спрашивать тоже не имеет смысла. Вам просто что-то ответят, лишь бы не обидеть. А насколько достоверным и применимым к вашему продукту будет этот ответ, очень большой вопрос.

Много стартапов провалились не потому, что предлагали плохие продукты. Они провалились по другой причине – просто эти продукты были не нужны большинству потребителей. Но извлечь эту информацию, изучить целевую аудиторию на начальном этапе никто не попытался. Или первые интервью с потенциальными пользователями были проведены недостаточно качественно.

В книге рассматриваются очень простые правила, которые позволяют избежать этих ошибок. Автор заостряет внимание, что не нужно пытаться добиться одобрения у своих собеседников. Лучше выводить их на негатив, критику, давать высказать свои идеи и соображения. Такой подход может показаться странным и неочевидным, но именно так вы сможете найти свежие идеи для развития себя и своего проекта.

Перестаньте, наконец, рекламировать себя и рассказывать, какой классный у вас продукт. Лучше больше слушайте своего потенциального потребителя. Так у ваших идей будет гораздо больше шансов на успех.

2. “Как создать продукт, который купят. Метод Lean Customer Development” Синди Альварес

Она хорошо работает в связке с первой книгой “Спроси маму”. Здесь еще раз подчеркивается, что стартапы – такая сфера человеческой деятельности, целью которой является создание новых продуктов и услуг. И делается это все в условиях полной неопределенности.

Книга дает подсказки, каким образом вашу “сырую” идею превратить в реальный успешный проект. Причем, рассматривает все это через развитие потребителей. Этим она отличается от классических маркетинговых подходов и исследований. Конечно, эти инструменты тоже имеет смысл применять и они уже доказали свою эффективность. Но методика, описываемая в книге, идет на шаг впереди – она не просто дает понять поведение потребителей, но и учит влиять на их будущее поведение. И тем самым обеспечивать устойчивый спрос на ваш продукт.

Автор рассказывает, кому и когда нужно заниматься развитием своих потребителей. Она считает, что для этого нужно всего 3 вещи: желание постоянно учиться, уметь работать в условиях неопределенности и быть готовым распознавать, принимать и исправлять свои ошибки.

Эта книга о том, как понимать, кто же ваш потребитель, каковы его проблемы и потребности, от чего зависит его поведение, что влияет на решение о покупке и за что вообще он готов платить.

Еще хочу выделить один особо ценный момент – в книге дается алгоритм получения первых отзывов на ваш продукт, благодаря которым вы можете обеспечить свои будущие продажи.

Одно дело, когда сам создатель в красках расписывает функционал и преимущества своего предложения, совсем другое, когда это делают потребители. Вот они-то делают упор на свои эмоции от взаимодействия с продуктом, на пальцах объясняют, почему они выбрали именно ваш продукт из миллиона других предложений и, наконец, расскажут, что доброго, полезного и позитивного привнес ваш продукт в их жизнь.

Консалтинговая группа Донских

Зачем стартапам знать своих потребителей. Книги июня