Главная / Portfolio / Экспертные продажи в B2C с компанией “РТГ”

Экспертные продажи в B2C с компанией “РТГ”

Экспертные продажи в B2C с компанией “РТГ”

Продажи в B2C раньше и сейчас – это, как говорят, две большие разницы. Мир поменялся и продолжает меняться. А компании все продолжают учить своих менеджеров 5-ти этапам продаж. И упускают тот факт, что рынок продавца перестал существовать. На смену ему пришел рынок покупателей.

Благодаря развитию интернета, покупатели получили доступ к информации. Они могут сравнивать цены и выбирать лучшее предложение. Они изучают отзывы других пользователей.

И в таких условиях продавать в лоб уже не получается. Настало время экспертных продаж. Менеджер по продажам сегодня – это не говорящая голова. Это помощник, друг, консультант, опора и поддержка. Он ничего не навязывает, не продает и не уговаривает.

Чем отличаются продажи в B2C в XXI веке?

Клиент стал менее доступен для продавца, чем раньше. И привлечь его внимание стало гораздо сложнее. Он не очень-то верит продавцам и предъявляет жесткие требования к подаче информации. Его интересуют комплексные решения. Он выдвигает завышенные требования к продукту и сопутствующему сервису.

Экспертные продажи в B2C с компанией "РТГ"

В потоке информации очень легко остаться незамеченным. Работу с клиентами нужно начинать с выстраивания системы множественных касаний (точек контакта). По статистике, человек принимает решение о покупке после 7 – 10 касаний с компанией. И это первое, где можно проявить свою экспертность.

Второй момент – использование в устной и письменной речи активных речевых модулей. Вопросы не работают, что бы вам не говорили на многочисленных тренингах. Вопросы лишь восполняют недостаток информации. Но они не побуждают покупателя к совершению нужных вам действий. Значит, речь нужно перестраивать и применять более активные речевые формы.

Экспертные продажи в B2C с компанией "РТГ"

Еще один способ подчеркнуть экспертность – использование новых методов презентации продуктов и услуг, в том числе и с помощью сторителлинга. Покупатели уже знают классическую схему презентации “Свойства – выгода” и откровенно пропускают ее мимо своего сознания. Поэтому, достучаться до них можно, используя другие, эмоциональные, подходы.

Экспертные продажи. Изучаем своего потребителя

И конечно, настоящий эксперт знает, кому он продает. Попросите ваших менеджеров составить портреты клиентов. На первый взгляд, все просто и понятно. Но деле – совсем не так.

Экспертные продажи в B2C с компанией "РТГ"

Вместе с участниками мы подробно описали представителей их целевой аудитории. О чем думает их покупатель? Что он видит и слышит? Каковы его чувства? Что говорит и делает? Чем гордится и чего боится?

Когда менеджеры поймут чувства и настроения своих клиентов, тогда придет понимание, как выстраивать взаимоотношения с ними.

Компании “РТГ” предстоит серьезная работа в своем розничном подразделении. Но она необходима. Главное, действовать быстро и с опережением.

Экспертные продажи в B2C с компанией "РТГ"

Экспертные продажи в B2C с компанией "РТГ"

Экспертные продажи в B2C с компанией "РТГ"

Форма обратной связиЕсли вам или компании, в которой вы работаете, интересно провести тренинг “Экспертные продажи” в сегменте B2C или в сегменте B2B, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы свяжемся с вами и подберем подходящий вариант проведения обучающего мероприятия.

Нажимая кнопку «Отправить», вы даете согласие на обработку персональных данных.
Вверх