Продажи в B2B с развитием Интернета претерпели серьезные изменения. Компаниям приходится существенно менять существующую модель продаж. Клиенты стали более самодостаточными, самостоятельными. А степень доверия продавцам заметно снизилась.
Клиенты, будучи людьми в высшей степени занятыми, не готовы тратить время в выстраивание отношений с продавцами, особенно если их очень много. Прежде чем выделить время и ресурсы на налаживание контактов с продавцом, клиент хочет понять, какую ценность несет для него этот контакт.
Ценность, которую хочет увидеть клиент, состоит из двух основных составляющих: искреннего стремления продавца быть полезным и действительно уникального предложения.
Недостаточно только одного дружелюбного участия или хорошего коммерческого предложения. Необходимо сочетание этих двух факторов.
Как выстроить продажи в B2B с точки зрения экспертных продаж?
Стать экспертом в своей области. Продавцы-эксперты, действительно, нужны на рынке.
По статистике:
-
- Только 4,3% клиентов хотят изучать, выбирать и покупать товары без участия продавцов.
Этот процент будет только увеличиваться. Все будет зависеть от того, насколько клиенты будут обладать информацией о продукте. И насколько компания будет информировать клиентов – принцип “необходимо и достаточно” для принятия решения о покупке.
Остальной процент покупателей также проявляет бОльшую самостоятельность, но при этом готов общаться со специалистами компании, используя для этого разные каналы общения:
-
- 27,1% корпоративных клиентов хотят говорить с сотрудником компании-продавца напрямую, обсуждать продукт и все, что с ним связано;
- 22,6% готовы обсуждать особенности продукта по телефону;
- 38,3% желают изучать и выбирать продукты на сайтах компаний-продавцов, но при этом нуждаются в оперативной телефонной поддержке;
- 7,7% клиентов предпочитают самостоятельный поиск информации на корпоративных сайтах, при этом они хотят иметь возможность задать вопрос он-лайн через форму чата и получить быстрый ответ от живого человека.
Другими словами, более 95% корпоративных покупателей хотят, чтобы продавец – живой человек – участвовал в процессе: лично, письменно или по телефону.
С участниками тренинга мы обсуждали, какие экспертные точки контакта можно включить в работу с клиентами. Что делать с сайтом? Как выстраивать коммуникацию в социальных сетях? Как оптимизировать затраты на рекламу и маркетинг и при этом получить поток теплых клиентов?
Экспертные продажи в B2B строятся на ценностях
Сейчас клиенты имеют возможность выбора лучшей комплектации, лучших условий, лучшей цены. Почему же они должны купить у вас при прочих равных условиях? Какие смыслы несет ваше предложение клиенту и соотносится ли оно с его жизненными ценностями?
Два тренинговых дня участники учились говорить на языке ценностей клиента. А для этого осваивали новые методы презентации продуктов и услуг. Продумывали подходящую для компании систему множественных касаний. И это не банальные варианты, вроде вывесок, сайта и упаковки. Мы разбирали, какие точки контакта могут усилить экспертную позицию сотрудников компании: это особые бизнес-касания, VIP-касания, WOW-касания и сервисные касания.
Ребята осваивали работу с возражениями с точки зрения эксперта, используя активные речевые приемы. И продумывали коммуникацию с клиентом так, чтобы этих возражений было как можно меньше. А в идеале не было вообще.
Менеджеры компании осознали, что сейчас коммуникация с клиентом не ограничивается только телефонными звонками и личными встречами. Есть еще огромная работа в социальных сетях и мессенджерах. И не стоит надеяться, что контент-менеджер вытянет это в одиночку. Это командная работа. Но если ее грамотно построить есть шанс выиграть в конкурентной борьбе.
Надеюсь, мне удалось поменять мировоззрение участников и доказать, что продажи в B2B уже не те, что раньше. И им нужно, как минимум, очень быстро бежать, чтобы оставаться на месте. А еще лучше, бежать гораздо быстрее, реагировать оперативнее, быть экспертнее, чтобы получать желаемый результат.
Если вам или компании, в которой вы работаете, интересно провести тренинг “Экспертные продажи” в сегменте B2C или в сегменте B2B, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы свяжемся с вами и подберем подходящий вариант проведения обучающего мероприятия.