Экспертные продажи в автосалоне. Как продавать официальному дилеру, если компания плотно “зажата” корпоративными стандартами производителя? 10 мая приехали в Глазов, чтобы провести тренинг по экспертным продажам в “Автомир Глазов”.

Возможности для маркетинговых и рекламных “маневров” сильно ограничены сверху. Плюс среди потенциальных покупателей бытует устойчивое мнение, что в другом городе цены на автомобили ниже, консультанты опытнее и трава зеленее. Тем не менее планы продаж никто не отменял и продавать представленный модельный ряд LADA как-то надо.

Что и как изменилось в продажах?

В такой ситуации очень помогает экспертный подход. Он позволяет выстраивать отношения с клиентами на равных, по-партнерски. Обратите внимание, современный покупатель предъявляет завышенные требования к продукту, компании и консультантам. Он не доверяет информации, полученной от продавцов. За свои деньги он хочет получить комплексное решение. Он предъявляет серьезные требования к послепродажному сервису. Нынешний клиент плохо ведется на маркетинговые и рекламные уловки и “зацепить” его можно, только добавив Funs в коммуникацию.

На чем строятся экспертные продажи?

Есть 4 вещи, на которые можно опираться в экспертных продажах.

Первое – время. Одно дело, когда клиент тратит ваше время, другое – когда вкладывается своим. Что делать в такой ситуации? Усадите его рядом с собой, налейте чашку кофе и вместе посмотрите, какие предложения по выбранной модели есть в других салонах. Вместе составьте сравнительную таблицу, опишите все минусы и плюсы каждого варианта. Или, хотя бы, попросите клиента заполнить подробную анкету. Пусть потратит несколько минут.

Второе – энергия. Клиент, который находится в состоянии выбора, тратит много энергии. Как ведет себя продавец-эксперт? Проведите с ним тест-драйв, дайте повзаимодействовать с автомобилем. Отпустите на время, пусть проедется по конкурентам. В результате в очередной раз, общаясь с вами, он поймет, что ему уже не хочется совершать какие-то телодвижения. И сделает выбор.

Третье – эмоции. Причем, как положительные, так и отрицательные. Эксперт умеет с ними работать. Улыбнулись, вместе посмеялись. Или, наоборот, вы можете искренне посочувствовать, что очень выгодная акция закончилась, а клиент не успел ею воспользоваться. Помните, какие бы рациональные и циничные не были современные клиенты, они все равно покупают на эмоциях.

Четвертое – деньги. Как понимаете, либо заработанные, либо сэкономленные. Расскажите клиенту, как он может заработать, имея автомобиль. Или где и сколько он может сэкономить, если прямо сейчас воспользуется вашим предложением.

В течение дня с участниками разбирали эти 4 момента с разных ракурсов. Как использовать призывы в личном общении и в текстах постов. Что делать, чтобы возражений возникало по минимуму. Как слышать клиента и использовать проективные методики.

Дал ребятам домашнее задания проработать ЦА для каждой модели LADA и прописать презентации с помощью методик сторителлинга. Это позволит им перейти на новый этап своего развития.