Главная / Продажи и переговоры / Избегание как модель поведения собеседника

Избегание как модель поведения собеседника

Избегание как модель поведения собеседника

Избегание как модель поведения собеседникаИзбегание и стремление — еще одна пара характеристик, по которым можно понять, как будет действовать ваш собеседник. В жизни каждый человек к чему-то стремится, а от чего-то бежит. И это легко можно считать по его речи.

Использование частицы «не», а также слов: нормальный, обычный, рядовой, стандартный, приемлемый и т.д., указывает на области, которых человек избегает. Люди, у которых избегание преобладает, как правило, ориентированы на поиск ошибок или негатива. Они бывают успешны в контролирующих видах работ, склонны многократно перепроверять и избегать рисков.

Как правило, очень сложно общаться с человеком, обладающим такой личностной характеристикой. У них не получается эффективно работать с клиентами или в условиях изменяющейся среды.

Если же ваш собеседник использует прямые формулировки, это свидетельствует о стремлении.

Приведем примеры: 

Кандидатов на должность генерального директора спрашивают: «Что вы ждете от нового места работы?». В ответ можно услышать следующее:

    1. «Хочу иметь реальные полномочия (стремление) принимать решения и распоряжаться ресурсами, обладать широкой зоной ответственности (стремление) и получать адекватное вознаграждение (избегание)».
    1. «Хочу, чтобы были созданы приемлемые условия труда (избегание), подобрана нормальная команда (избегание) сотрудников и установлены, в общем-то, партнерские отношения (стремление с проявлением неуверенности и сомнений) с собственниками бизнеса».

Обратите внимание, если в речи человека избегание встречается, но заметно реже, чем стремление, это говорит о наличии реального негативного опыта или повышенной критичности этого фактора.

Помните, что «желания», «хотелки» и «побеги от реальности» у каждого свои и зависят от внутренней мотивации и целей человека. Они достойны отдельного описания. Однако их учет во время диалога позволит вам более полно достигать собственных целей.

На этом мы заканчиваем серию постов, посвященных лингвистическому анализу речи. Надеемся, полученная информация поможет вам оценивать и предугадывать поведение партнеров на переговорах.

Читайте также:
Вверх