Компания “РесурсИнвестСтрой” – это три завода по производству железобетонных изделий по ГОСТ для инфраструктурных объектов. Путепроводы, дороги, мосты, ЛЭП. Сложные B2B продажи по Восточной Сибири и Дальнему Востоку.

За последний год ситуация на рынке сильно изменилась. По ряду объективных (внешних) причин существенно упал объем заказов. Менеджеры продолжают работать по инерции. Используют устаревшие и не дающие вдохновляющий результат инструменты и подходы к работе. 

Необходимо показать, как можно проще и по-другому. Выдернуть их из текучки. Вовлечь в процесс генерации идей, чтобы найти новые подходы, инструменты, решения для взрывного роста продаж. Разобрать типовые и сложные ситуации с клиентами. Научить выходить из них с максимальной пользой для себя и компании.

Этап подготовки

Любой консалтинговый проект мы начинаем с подготовительно этапа. Крайне важно понять специфику деятельности компании, масштаб задач и роли участников. В этот раз провели порядка 20-ти интервью с ключевыми сотрудниками и руководителями. Выяснили:

1. • Как относится команда к рыночной ситуации?
   • Какие изменения произошли в работе с клиентами и партнерами за последние полгода-год?
   • Что уже предпринимали для увеличения продаж и какой результат получили?
   • Какие возникают сложности в работе с клиентами?
   • Каким успешным опытом готовы поделиться с коллегами? и др.  

После глубокой проработки клиентского запроса стало понятно, что это будет не классическая стратегическая сессия или мозговой штурм. Скорее, микс форматов. Мозговой штурм по генерации новых идей с элементами тренинга по продажам и игровыми сессиями на настольном тренажере The Seller. 

Этап проведения

“РесурсИнвестСтрой” решил совместить приятное с полезным. И вывез всю команду и нас на Байкал. В такую глушь, где нет ни мобильной связи, ни интернета. Зато есть волнующе красивая природа, чистейшее озеро и воздух, наполненный ароматами полевых цветов. 

Мы работали 11 часов. 3 часа вечером в пятницу. И полный 8-ми часовой день в субботу. Было важно выделить проблемное поле для каждого отдела компании, задействованного в продажах. Один отдел занимается активными продажами. Другой обрабатывает входящие заявки. Третий участвует в тендерах. Мы предложили командам выгружать на листы флипчата все, что их волнует на данный момент. 

Следующим шагом было – определить причины этих проблем. Как правило, их было несколько по каждому пункту. Далее ребята оценили, на что они, как компания или менеджеры, могут повлиять. А что – за пределами их возможностей. Первый блок взяли в работу. Второй – осознали, приняли, отпустили.   

Каждое подразделение выделило по 3 ключевых и первоочередных проблемы. Настал черед за прорывными решениями, которые дадут компании максимальный результат. Для каждой из проблем участники нашли порядка 10-ти идей для решений. В этой работе мы использовали специальные расширяющие методики. Ребятам было сложно, потому что никогда не смотрели под таким углом, но они справились.

Этап подведения итогов

По возвращении с Байкала из вороха идей мы составили планы действий для каждого отдела. Что нужно начать делать проще, эффективнее, по-другому, чтобы повысить продажи. Нет универсального рецепта. Но есть новые действия для получения нового результата.

Если вам или компании, в которой вы работаете, также интересно провести мозговой штурм или стратегическую сессию, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы свяжемся с вами и подберем подходящий вариант проведения обучающего мероприятия.