Продажи. Слом парадигмы
С продажами что-то происходит. Это осознают многие. Но лишь единицы понимают, что сейчас мы наблюдаем слом парадигмы продаж. Мы видим это по своим клиентам в Ижевске, Кирове, Владикавказе и других городах. Все компании – разные. Кто-то занимается производством, кто-то строит дома, кто-то работает в e-commerce. Но у всех есть общая “боль” – 5-ти ступенчатая модель продаж перестала работать. Привычный многим транзакционный подход к продажам раз за разом начал сбоить.
Выгодно продавать продукт на профицитном рынке становится все сложнее. Высокая конкуренция. Покупатели избалованы эксклюзивными предложениями и акциями. Они ищут самую низкую цену и требуют всё больших скидок и преференций. Продавцы же работают в рамках клиентского запроса, уверенные, что клиенты точно знают, что хотят, и боятся предложить что-то другое или дополнительный товар / услугу…
Сегодня мы наблюдаем слом парадигмы продаж, когда на смену транзакционным продажам приходят продажи экспертные. Продавцам приходится работать с клиентами, которые еще не определились с выбором. Даже если они, обращаясь к вам, просят показать / поставить конкретную модель. Это ключевое отличие экспертных продаж от транзакционных.
Чем экспертные продажи отличаются от транзакционных?
Прежде всего личностными убеждениями и моделями поведения менеджеров по продажам. Давайте сравним базовые установки продавцов:
| Транзакционные продажи | Экспертные продажи |
|---|---|
| Клиент сам знает, что ему нужно | У клиента есть потребность, но с выбором он еще не определился |
| Предлагать то, что не спрашивал клиент, = ВПАРИВАТЬ | Предлагать то, что не спрашивал клиент, = ЗАБОТИТЬСЯ |
| Клиенты ищут самую низкую цену | Клиенты ищут оптимальное решение по оптимальной цене |
Конечно, это далеко не все установки продавцов. Подробнее мы их разбираем на тренинге “Экспертные продажи” и во время игровых сессий на коммуникативном тренажере The Seller. Там же мы останавливаемся и на поведенческих моделях менеджеров по продажам.
Как перейти к экспертной модели продаж?
Перейти к экспертным продажам не просто. И тому есть объективные причины. Человеку очень сложно понять и принять тот факт, что долгое время он работал не совсем правильно. Или не в полную силу. Или использовал не все инструменты и приемы.
Но это “лечится”. Постепенно, step by step освоить экспертную модель продаж можно. Для начала научитесь задавать клиенту следующие 9 “золотых” вопросов:
-
- Для чего и как вы будете это использовать?
- Почему именно сейчас?
- Что будет, если этого не сделать?
- Как уже решали эту задачу?
- Каков был результат?
- Кто еще заинтересован в ее решении?
- Каково, по-вашему мнению оптимальное решение?
- Как вы поймете, что задача решена успешно?
- Почему обратились именно к нам?
Эти исследовательские вопросы позволяют менять клиентский запрос, предлагать неочевидные решения и управлять ценовыми ожиданиями. Продавайте клиентам не конкретные товары или услуги, а комплексное решение его проблем. За это они готовы платить. 🙂