Как определить, кто передо мной: одиночка, командный игрок или лидер?
Одиночка, командный игрок или лидер. Если вы во время переговоров с партнером, сможете определить, какую роль в команде он играет, то вам будет существенно легче найти к нему правильный подход. И в этом может помочь анализ речи собеседника.
Наверняка вы не раз слышали рассуждения и разговоры на тему командной работы. И в резюме очень многие любят писать, что они умеют работать в команде. Считается, что это очень хорошо.
Хотя, по правде говоря, сложно себе представить, чтобы кто-то действительно был настоящим отшельником. В той или иной степени все работают в команде, но кто-то просто принимает коллективные правила игры, кто-то готов серьезно вкладываться в создание благоприятного климата в коллективе, а кто-то в состоянии “зажечь” сердца и сподвигнуть всех на трудовые подвиги.
Но как, спросите вы, это умение или неумение может повлиять на ход переговоров? Само умение – никак. А вот знание, какую роль человек играет в команде, позволит вам подобрать для него правильные аргументы. Расскажем обо всем по порядку.
Одиночка
Одиночка, хороший командный игрок и лидер будут строить свои фразы совсем по-разному. Представьте, что мы общаемся с человеком, который «Якает», ищет личную выгоду и ориентирован на индивидуальный результат. Перед нами ярко выраженный Одиночка. Человек, практически всегда, готовый нести ответственность за собственные решения и поступки.
Допустим, Одиночку просят рассказать о его профессиональных достижениях.
-
- «На последнем месте работы я придумал новую систему работы с клиентами, что позволило мне увеличить объем продаж на 30%. Кстати, впоследствии эту систему стали применять и другие сотрудники нашего отдела. А я стал «Сотрудником года» и получил самый большой бонус».
Поэтому, общаясь с Одиночкой обязательно показывайте ему его личную выгоду. Используйте в своей речи такие слова и выражения: «лишь для вас», «исключительно вы», «только вам», «только для вас» и т. п. Стройте свои фразы, с применением местоимений: «Ты» или «Вы» (в единственном числе). Учтите, что у «одиночки» самооценка может быть разной.
Командный игрок
В разговоре с нами собеседник «МЫчит» и хочет, чтобы «всем и всегда было хорошо», то общение происходит с Членом команды — человеком, который хорошо взаимодействует с другими. Он активно участвует в формировании микроклимата группы и легко управляем оптимальным соотношением «кнута и пряника».
Если такого человека попросить рассказать о своих профессиональных достижениях, то от него вы можете услышать нечто подобное:
-
- «На последнем месте работы у нас была не самая удачная система работы с клиентами. Все считали, что что-то нужно менять. Мы пытались все вместе решить эту проблему. Но, в итоге остановились на той идее, которая пришла мне в голову. Мы внедрили новую систему работы с клиентами, и объем продаж у нашего отдела вырос в среднем на 25%».
При общении с Членом команды обязательно выделяйте то полезное, что получит вся его команда. Используйте такие слова и выражения: «вместе», «обоюдно», «взаимно», «общие интересы», «совместно». Стройте свои фразы с применением местоимений: «Мы», «Наши», «Вы» (множественное число), «Ваши» (множественное. число). Давайте ему аргументированные советы. Систематически поощряйте и подбадривайте его. Как правило, он имеет либо внешнюю, либо адекватную самооценку.
Лидер
Если при разговоре с собеседником мы понимаем, что он воспринимает успехи своей команды как собственные, именно он принимает решения и берет на себя ответственность за командные действия в целом, то перед нами — Лидер.
Он о своих профессиональных достижениях может рассказать так:
-
- «На последнем месте работы я придумал и внедрил в своем отделе новую систему работы с клиентами. Мне удалось убедить всех, что это оптимально для нашего бизнеса. Объем продаж отдела в целом вырос на 20%, а лично у меня — на 30%, так как я начал применять ее первым, и поэтому стал «Сотрудником года». У всех остальных сотрудников по итогам года также были отличные бонусы».
При общении с Лидером сознательно уступайте ему «пальму первенства». Просите у него совета и/или рекомендаций. Ведите себя подобно сыщику Коломбо из известного сериала. Будьте проще. Позвольте ему расслабиться и почувствовать себя в безопасности. Используйте такие слова и выражения, как «ваши достижения», «командные цели», «перспективные планы», «стратегии действий». Стройте фразы с применением местоимений «Вы» и «Ваши», как в единственном, так и во множественном числе. Что касается самооценки вашего собеседника, то она может быть или адекватной, или внутренней.