Как из продавца сделать эксперта?
Наверняка вы заметили, что рынок изменился. Пришло время не продавца, но эксперта. Покупатели стали другие. Они более осведомленные, требовательные и точно знают, что хотят. Они обладают высокой квалификацией и в состоянии найти всю интересующую их информацию в интернете.
Развитие технологий и интернет поменяли подход к продажам. Компаниям все сложнее выделиться: различия между товарами и услугами минимальны, описания типовые, а позиционирование невнятное. Менеджеры, нацеленные активно звонить, “дожимать” и “втюхивать”, не выдают ожидаемого результата. Что делать в такой ситуации?
Чтобы продавать, надо отличаться
А это значит переходить от привычной 5-ти ступенчатой модели продаж к экспертной. Стать для клиента опорой и поддержкой, сориентировать в море информации, подсказать, посоветовать и подобрать оптимальное решение. Выделяет эксперта желание сотрудничать и стремление решить опрос.
Экспертный подход включает 3 составляющие:
-
- Позиция эксперта, т.е. образ, который воспринимают люди;
- Знания и навыки, т.е. компетентность;
- Самоощущение эксперта.
Позиция эксперта
Основывается на принципе: никто никому ничего не должен. Клиент вам ничего не должен. Точно так же, как и вы ему. Клиента не волнуют ваши планы продаж и понесенные затраты. Он может купить у вас или у ваших конкурентов, а может и вовсе отложить покупку до лучших времен.
Как только вы это осознаете, считайте, первый шаг на пути к экспертной позиции уже сделан. Начните общаться с клиентом на равных, по-партнерски. Не стремитесь продать любой ценой. Наоборот, помогите клиенту разобраться с его запросом. Если нужно, посоветуйте другого специалиста, более компетентного в этом вопросе, чем вы.
Если у вас новый продукт, с которым еще не знаком клиент, или вы хотите, чтобы клиент перешел от конкурента к вам, работайте над “доформированием” его потребности в вашем продукте. Изучайте отрасль клиента, тенденции ее развития в регионе. А также четко представляйте, какие бизнес-задачи может решить клиент, если воспользуется вашим предложением.
Компетентность эксперта
Это знания и навыки, которыми вы владеете. Мало хотеть быть экспертом. Надо быть им. Ваши навыки, как эксперта, складываются из 2-х составляющих: знание продукта, особенностей рынка и умение грамотно выстраивать коммуникацию с клиентом.
Продавец становится главным экспертом по продукту. Да, интернет дал доступ к информации. И вам, порой, нет необходимости рассказывать про “уникальные” свойства своего продукта. Грамотный покупатель все это уже знает. Поделитесь с ним чем-то полезным, актуальным, подкрепленным свежими статистическими данными. Расскажите, как с помощью вашего продукта клиент может наладить производственные процессы, оптимизировать бюджет, внедрить новые технологии.
Поэтому оценивайте рынок, читайте новости, отслеживайте изменения в законодательстве, мониторьте конкурентов, изучайте особенности клиентов, внедряйте инновации. Станьте носителем всего самого свежего и ценного.
Также эксперта выделяет умение общаться. Учитесь слышать и слушать клиента, вести разговор, используя активные речевые модули. Осваивайте разные переговорные техники, сторителлинг. Изучайте психологию общения. анализируйте успешные и неуспешные переговоры.
Самоощущение эксперта
Продавец может стать экспертом только в том случае, если помимо всего прочего у него будет собственное ощущение экспертности. Ситуация, когда он станет экспертом в своих глазах.
А для этого необходимо:
Избавиться от всех неоплаченных счетов и долгов. Если они есть, вами владеет страх не оплатить вовремя и “попасть” на проценты, пени и неприятные разговоры. Если вы живете от зарплаты до зарплаты и не имеет накоплений на черный день – вами управляет страх. Поэтому создайте подушку безопасности, которая обеспечит вам, если что, 6 месяцев нормальной привычной жизни.
Работайте со своей самооценкой. Человеку с заниженной самооценкой никогда не стать экспертом. Он всегда будет находиться в позиции ведомого и управляемого. Изучайте психологическую литературу по этой теме, осваивайте медитативные практики, посещайте тренинги или индивидуально поработайте с психологом.
Создайте намерение. Решите для себя раз и навсегда “С этого дня я начинаю работать как эксперт, жить как эксперт, думать и чувствовать как эксперт”. Намерение подчеркивает вашу готовность действовать на результат. Постоянно напоминайте себе о принятом решении, думайте о нем. Визуализируйте свое намерение. Представляйте все до мелочей. Постарайтесь почувствовать запахи, звуки, вкус, тактильные ощущения. Попробуйте, у вас получится.