Метод презентации BAF
Уверены, что многие продавцы знают и применяют модель построения презентации: “Свойство товара – Преимущество – Выгода” или “Feature – Advantage – Benefit” (FAB).
Мы же поговорим о зеркальной технике BAF. Она состоит из тех же компонентов, но все же отличается от своего брата-близнеца. В чем разница, кроме перестановки букв местами? Разбираемся.
Пример 1. Модель FAB
Разбирать отличия двух приемов легче всего на примерах.
“Благодаря 4 игровым механикам обучающая игра для руководителей “Вы или Вас” по технологии регулярного менеджмента отлично встраивается в системы корпоративного обучения компаний с численностью сотрудников от 150 человек и позволяет сократить затраты на привлечение внешних тренеров для работы с кадровым резервом в 3-5 раз за счет формирования штата внутренних игротехников”.
⠀
Свойство отражает характеристику продукта, преимущество – его отличия от аналогов (конкурентов или предыдущих версий того же продукта), выгода описывает то, что клиент получит в результате покупки.
⠀
FAB позволяет продавцу отвечать на еще невысказанные возражения клиента. Позволяет представить выгоду покупателя доказательно (свойство товара) и внутри одного аргумента провести сравнение с аналогом. Доказательства и сопоставление (чем лучше) – это то, что хочет услышать и увидеть клиент в презентации товара.
⠀
Модель FAB доказала свою состоятельность на практике. Тем не менее существует современный способ усиления впечатления от показа выгод. Это модель BAF.
Пример 2. Модель BAF
BAF – это FAB наоборот. Продавец начинает презентацию с демонстрации выгод клиента, а затем подкрепляет свою аргументацию ссылками на одно или несколько преимуществ и свойств товара.
“В начале нашей беседы вы сказали, что хотите уменьшить затраты на привлечение внешних тренеров и при этом повысить эффективность работы с кадровым резервом. Это можно сделать за счет формирование штата внутренних игротехников и передачи им технологии проведения обучающей игры для руководителей “Вы или Вас” по технологии регулярного менеджмента.
⠀
Только вдумайтесь, речь идет о сокращении затрат в 3-5 раз. За прошедший год более 30-ти компаний с численностью сотрудников от 150 человек уже встроили эту игру в системы корпоративного обучения. Благодаря 4 игровым механикам они получили возможность варьировать периодичность обучения и уровень сложности кейсов для сотрудников.”
⠀
Какая модель вам нравится больше?
Кстати, метод презентации BAF мы подробно разбираем и отрабатываем во время тренинга Экспертные продажи.