Почему тренинги не дают нужного результата?
Тренинги – это самый распространенный метод обучения и развития персонала. Но, к сожалению, за последние годы произошло его изменение, причем не в лучшую сторону. Из активной формы обучения, предусматривающей интенсивную работу участников, направленную на формирование необходимых навыков, тренинг превратился в некое подобие лекции или семинара. Естественно, результат от прохождения таких тренингов далек от ожидаемого.
Такая ситуация типична для тренингов по любым темам, в том числе и для тренингов по продажам. Мы очень часто слышим от руководителей и собственников компаний, что они не получают от традиционных “продажных” тренингов ожидаемого эффекта. Как правило, улучшение показателей продаж наблюдается только в краткосрочном периоде — в лучшем случае в течение месяца. Затем эффективность работы менеджеров возвращается на прежний уровень или вообще снижается.
Почему тренинги не работают: причины
Мы стали разбираться, почему так происходит? Нашли тому несколько причин:
1. Следует помнить, что обучение продажам — это непрерывный процесс, который последовательно должен охватывать все этапы продаж. Досконально изучить их за строго ограниченный промежуток времени (1 – 2 дня) нереально.
2. Часто забывают, что основная работа по тренингу начинается сразу после его окончания. Здесь включаются те самые 72 часа, в течение которых нужно начать действовать. Ключевую роль играет мотивация, а точнее самомотивация участников. Если она слабая, необходимо, чтобы рядом был коуч, тренер, наставник, который бы не давал сделать “ни шагу назад”.
3. Как правило, команда продажников в компании всегда состоит из менеджеров разного профессионального уровня — есть и опытные сотрудники, и новички. Подобная сегментация аудитории очень редко учитывается в корпоративных тренингах по продажам.
4. Руководитель не контролирует изменения. Все сотрудники пришли с тренинга с “горящими” глазами. Даже что-то начали применять в работе. И у них стало получаться. Только текущая деятельность не позволяет систематизировать и значительно улучшить результаты. Задача руководителя заключается в том, чтобы проанализировать эффективность, отметить успехи менеджеров и изменить некоторые бизнес-процессы, если того требует ситуация.
5. В компании могут измениться приоритеты. Изученные технологии продаж не применяются поскольку участников тренинга направили на выполнение другой работы, например, контролировать отгрузки вместо того, чтобы общаться с клиентами.
6. Далеко не все бизнес-тренеры адаптируют стандартные тренинги по продажам под специфику компаний-заказчиков.
7. Во время такого формата корпоративного обучения не прорабатываются вопросы стратегии. Менеджеры не верят в результат, не имеют возможности разобрать многие важные вопросы, влияющие на продажи, в связи с чем компания теряет деньги.
Единственным решением, способным обеспечить эффективность деятельности менеджеров по продажам является систематическая отработка навыков, обеспечить которую позволяют деловые игры, бизнес-симуляции и тренажеры.