Продающая презентация в 5 шагах
Как создается продающая презентация товара, которая увеличивает его продажи? Почему не стоит зацикливаться на своем продукте и на проблемах клиента, а нужно говорить о глобальных изменениях, которые могут повлиять на его бизнес? Расскажем вам об этом в 5 шагах.
1. Озвучьте крупное и актуальное изменение, которое влияет на мир
Как правило, продающая презентация компаний начинается с рассказа о себе. Делать этого не нужно. На вступительном слайде лучше сделать акцент на неоспоримое изменение в мировой конъюнктуре, которое создает большие перспективы, а главное, актуально для вашего клиента.
Далее вы можете показать историю этих перемен на слайде. Проследить изменение ситуации и сделать прогноз на будущее. Отметив происходящие глобальные изменения вы привлечете внимание своих клиентов. Они с легкостью вольются в дискуссию о том, как эти изменения отразятся и уже отражаются на их покупателях и в чем можно увидеть новые возможности.
В рекомендациях по составлению презентаций советуют начинать свою речь с проблем клиента. Помните, что человек после такого начнет обороняться, а возможно, он вообще не признает наличие проблем. Привлекающий фактор необходимо найти вне компании. История изменений в этом случае хороший союзник.
2. Покажите собравшимся, что в результате изменений появятся как победители, так и проигравшие
Многие компании страдают от эффекта “неприятие потери”. Эффект неприятия потери был популяризирован психологами Даниэлем Канеманом и Амосом Тверски, которые обнаружили, что люди предпочитают избежать даже небольшой потери, вместо того чтобы сфокусироваться на выгодах, которые могут получить.
Чтобы клиент смог побороть свой страх, покажите насколько велики ставки. В результате тех изменений, о которых было сказано выше, появятся и победители, и проигравшие. Ваша аргументация должна опираться на две аксиомы:
- Если потенциальный клиент согласится рискнуть и принять эти изменения, то с высокой долей вероятности его ожидает позитивное будущее.
- Если он откажется, то это в любом случае приведет к нежелательным последствиям в будущем.
3. Визуализируйте «идеальное будущее»
Покажите им картину «идеального будущего», которое наступит после того, как они воспользуются продуктом или услугой. На этом этапе важно не раскрывать детали вашего продукта, а сделать акценты на то, чего компания сможет добиться с вашей помощью. Фактически, это ответ на вопрос: «Для чего существует ваша компания?»
Обратите внимание, что идеальная картинка касается будущего состояния, а не вашего продукта или услуги. Не нужно призывать использовать вашу технологию. Лучше показать зрителям, как изменится их жизнь благодаря вашей технологии.
Именно этот слайд поможет клиентам после презентации рассказать остальной компании о вашем продукте.
4. Представляйте функции вашего продукта как инструменты, которые убирают препятствия на пути к «идеальному будущему»
Структура успешных презентаций копирует блокбастеры и сказки. Представьте, что ваш клиент — это Люк Скайуокер, а вы — Оби Ван, который вручает ему световой меч, чтобы тот смог уничтожить Империю. Или ваш клиент — это Фродо, а вы — Гэндальф, который умеет колдовать и помогает ему уничтожить кольцо.
Когда вы презентуете продукт или услугу, представляйте его функции, как световой меч или чары — то есть, как инструменты, которые помогут вашему главному герою (клиенту) добраться до «идеального будущего».
5. Представьте доказательства, что вы на самом деле можете помочь им добиться «идеального будущего»
Вы показали, что поможете добиться компании небывалых высот. А ранее сказали им, что на пути находится слишком много препятствий. Почему они должны верить вам на слово и не сомневаться в ваших возможностях?
Для этого придется подтвердить свои слова реальными примерами других ваших заказчиков. Соберите истории успеха своих клиентов и предоставьте эту информацию зрителям.
Что делать, если у вас нет большого количества клиентов, обязанных вам свои успехом? Демонстрировать продукт. Но помните, что его особенности должны раскрываться в контексте того, как они помогают достичь “идеального будущего”.
Запомните, продажи редко происходят только благодаря прекрасной презентации. Продажи получаются тогда, когда работает вся команда.