Спецназ в продажах – это наш новый тренинг, который мы проводим на базе речевого тренажера для продажников MatriX B2B Sales*. И сегодня у нас премьера – полноценный восьмичасовой тренинг со сборной группой.
Представители пяти региональных компаний, занимающихся продажами в сегменте B2B, в течение целого дня отрабатывали приемы эффективного взаимодействия с клиентами и развивали коммуникативный интеллект.
Принципиальное отличие тренинга Спецназ в продажах заключается в том, что мы вообще не давали теории – всевозможных книжек по продажам все уже прочитали много. Бизнес-тренер Андрей Донских модерировал, направлял процесс обучения и корректировал ответы группы. Все остальное делали участники, опираясь на игровое поле, карточки и собственный опыт.
* Сегодня для обучения менеджеров по продажам мы рекомендуем использовать настольный тренажер из линейки Donskih Games: The Seller.
Мы создавали речевой тренажер MatriX B2B Sales, исходя из того, что в реальной жизни клиент начинает возражать менеджеру не строго на этапе продаж под названием “Работа с возражениями”, а намного раньше. Хоть со слов “Здравствуйте” во время вступления в контакт с клиентом.
Игровое поле охватывает все этапы продаж, включая подготовку к ним и послепродажный сервис. А 8 колод карточек содержат 300 возражений клиентов. Плюсом к ним предусмотрены карточки с критериями выбора, потребностями, эмоциями и сферами деятельности клиентов.
Как проходил тренинг Спецназ в продажах
Участники последовательно в парах отрабатывали ситуации “Менеджер – Клиент”. Вначале бросали кубик и определяли предмет общения. Потом участник, играющий роль клиента, вытягивал карточки с теми, возражениями, которые он сейчас будет говорить менеджеру. А участнику-менеджеру требовалось выполнить игровое задание, преодолев возражения клиента.
Добавляя к этому индивидуальные характеристики клиента, мы формировали полноценный кейс. Тем самым в течение дня наши участники отработали и разобрали несколько десятков ситуаций, которые возникают при продажах. Они учились говорить сами, а не просто слушать, как это, к сожалению, обычно происходит во время традиционных тренингов по продажам.
Пока двое работали в паре, остальные участники внимательно за ними наблюдали и отмечали, что и как можно было исправить и что бы они взяли для себя на заметку. А Андрей Донских после каждого кейса делал подробный “разбор полетов” и давал рекомендации, показывал, как было бы лучше сказать в этой ситуации.
Участники тренинга Спецназ в продажах, а среди них были не только менеджеры, но и руководители, ушли с мыслью, что такой речевой тренажер хорошо иметь внутри компании в качестве корпоративного инструмента для обучения персонала.