Тренинг Экспертные продажи
Экспертные продажи – подход, при котором клиенту продается не конкретный продукт, а комплексное решение его задачи. В этом состоит принципиальное отличие экспертных продаж от классических.
Времена изменились. На смену эпохи продавцов пришла эпоха потребителей. Теперь они сами решают что, где, когда и как покупать. Потенциальные клиенты основываются на маркетинговой информации и данных, полученных из свободных источников. Им важны мнение друзей и знакомых, независимые обзоры и отчеты, отзывы других пользователей, рекомендации независимых экспертов и т. д.
В то же время засилье информации о продукте мешает клиентам сделать выбор. Известно, что чем выше риск сделки, чем крупнее сумма, тем меньше покупатель доверяет маркетинговым / рекламным источникам и больше – свободным.
Степень влияния обычного продавца неизбежно падает. И одновременно с этим растет влияние продавца-эксперта. Того специалиста, который грамотно сориентирует в потоке информации, избавит от необходимости вникать в детали. И даст клиенту то, что он ищет.
Менеджер по продажам сегодня – друг, консультант, опора и поддержка. Он общается с клиентом на равных. Прекрасно знает свой продукт и поэтому может предложить клиенту оптимальное решение по оптимальной цене. Помогает клиенту сделать выбор и разделяет с ним ответственность. Завоевывает лояльность и доверие клиента, выстраивает с ним долгосрочные отношения.
Мы разработали и готовы вам предложить тренинг, отвечающий актуальной парадигме продаж – тренинг Экспертные продажи.
Цели тренинга:
-
- Пересмотр стратегии продаж и маркетинга;
- Смена установок участников: переход от классических продаж к экспертным;
- Изучение новых технологий работы с клиентами;
- Отработка навыков, способствующих результативному общению с клиентами;
- Формирование позитивного имиджа компании и лояльного отношения со стороны клиентов.
Целевая аудитория:
-
- Владельцы бизнеса и руководители компаний;
- Коммерческие директора и директора по развитию;
- Менеджеры по продажам;
- Другие специалисты, в обязанности которых входит коммуникация с клиентами.
Основная задача тренинга Экспертные продажи – сместить акценты с уже не актуальной концепции продаж на работающую. С классической, где главная задача менеджера – “втюхать” товар, на экспертную, где менеджер стремится понять клиента, решить его задачу и предложить лучший вариант.
Программа тренинга Экспертные продажи
Модуль 1. Поведение потребителей изменилось
-
- Общие характеристики современных потребителей
- Изменения в мире с точки зрения продаж. Влияние Интернета
- Клиенту нужен продавец-эксперт
Модуль 2. Экспертный подход в продажах
-
- Позиция эксперта
- Компетентность эксперта
- Самоощущение эксперта
- Основные роли продавца по отношению к клиенту
Модуль 3. Новые технологии продаж
-
- Составление “портретов клиента”
- Внедрение системы множественных касаний (точек контакта) на всех этапах взаимодействия с клиентом
- Использование доказательной базы: ссылки на независимых экспертов, опыт других клиентов, собственный опыт
- Демонстрация эмоциональных выгод предлагаемого компанией комплексного решения
- Применение активных речевых форм: призывы вместо вопросов
- Рассказ о продукте / компании по-новому: BAF вместо FAB
- Презентации через сторителлинг
- Приемы эмоционального завершения продаж
- Превосходный послепродажный сервис
Продолжительность тренинга:
16 академических часов
Формы и методы реализации программы:
Эта программа реализуется в тренинговой форме, сочетающей в себе теоретическое изучение материала (не более 30% времени) и отработку необходимых практических умений и навыков через фасилитацию, мозговые штурмы, упражнения, кейсы, деловые игры и домашние задания.
Подготовка к тренингу Экспертные продажи:
Чтобы качественно проработать тренинг Экспертные продажи под специфику конкретного клиента, мы проводим предтренинговую диагностику и / или интервью с руководителем и специалистами компании. Это позволяет сделать адресную учебную программу, полностью удовлетворяющую клиентский запрос.
Предлагаем будущим участникам тренинга заполнить специальную анкету и ответить на 5 – 7 вопросов. Так мы узнаем, кто клиенты компании, с какими типичными возражениями приходится сталкиваться, в чем возникают основные сложности в продажах и какие есть идеи у сотрудников по улучшению деятельности компании. Вся полученная информация используется при разработке программы тренинга и проведении обучения.
Если вам или компании, в которой вы работаете, интересно проработать свою систему продаж в таком ключе и выстроить продажи именно с экспертной позиции, то заполните, пожалуйста, форму обратной связи. И мы обязательно свяжемся с вами и подберем подходящий вариант проведения эффективного обучающего мероприятия.