Сколько-сколько? Как отвечать на возражение “дорого”
Вы в хорошем предчувствии. Клиент улыбается. Вы понимаете: он готов купить ваш продукт. Осталось договориться о цене, и вы её называете. Клиент смотрит на вас, вы смотрите на клиента. Молчание, ступор. Клиент отвечает “дорого”, с ним случился ценовой шок.
Не спешите сдаваться и отпускать клиента ни с чем. Опытный менеджер по продажам знает, что необходимо вернуться к обсуждению ценности продукта, оставив на время вопрос о цене. Но этот совет работает в перспективе. Как моментально среагировать на возражение о цене? Предлагаем 24 ответа на этот вопрос.
1. “С чем вы сравниваете нашу цену?”
Ответ “дорого” относителен. Спросите клиента, с чем он сравнивает предлагаемую вами цену. Услышав ответ, вам проще будет сформулировать преимущества своих продуктов или услуг.
2. “Действительно? Почему вы так думаете?”
Клиент расскажет о конкретных проблемах, которые привели его к такому выводу. После этого вы уже сможете разрешать каждую конкретную проблему.
3. “Может, мы не вычеркнули лишние пункты? Давайте перепроверим”
Возможно, вы и правда не вычеркнули лишние пункты в договоре. В любом случае, клиент еще раз задумается о ценности вашего товара.
4. “Я услышал вас. Лучшие продукты часто стоят дорого”
Подобный ответ помогает отделить тех, кто действительно ограничен в бюджет, от тех, кто проверяет вашу способность прогибаться под клиента. Пока возражение не озвучено дважды – это не истинное возражение покупателя.
5. “Сколько стоит для вас передать всю работу в надежные руки?”
Заставьте клиента мечтать об идеальном будущем. Вот он ничего не делает, а вот уже всё готово – в наилучшем виде. Прекрасно, не правда ли?
6. “Это вопрос нехватки бюджета или наличных денег?”
Возможно, клиент просит скидку или рассрочку. Поймите, от чего именно идет возражение – и разрешите проблему клиента.
7. “Если бы деньги не играли роли, наш продукт всё равно был бы полезен для вас?”
Возвращаем беседу в русло о ценности продукта.
8. “Что именно дорого?”
Своим ответом клиент покажет истинное восприятие вашего продукта. Снова вернитесь к разговору о ценности.
9. “Слишком дорого? Это относительно”
Покажите, что вы понимаете клиента и его возражения о цене. Но ценность продукта окупит все затраты клиента: сохранит время, нервы, обеспечит комфортабельность и т.д.
10. “Является ли цена единственной проблемой?”
Возможно, у клиента есть сомнения по какому-то другому поводу относительно продукта. Выявите и развейте их. Решите всплывшие проблемы.
11. “Хорошо. От чего вы хотите отказаться?”
Продукт будет полезен клиенту в полном объеме за такую цену. Разумеется, цену можно уменьшить, но тогда придется отказаться от этого, этого или этого. Клиент либо согласится на полную стоимость, либо пересмотрит договор.
12. “Неужели цена остановит вас от получения того, чего вам так хочется?”
Вновь заставляем клиента мечтать о жизни, которая наступит после того, как он приобретет продукт.
13. “Значит ли это, что мы уже не сможем никогда поработать с вами ?”
По словам Коллина Фрэнсиса, владельца Engage Selling Solutions, “никогда” в вопросе – отличный мотиватор. Люди не любят упускать возможности. Большинство ответит на этот вопрос “Конечно нет!”. Узнайте условия клиента и переработайте их в соответствии с тем, что можете предложить в ответ.
14. “Не говоря о цене, скажите: есть ли у нас услуга или продукт, которую вы хотите получить?”
При положительном ответе вернитесь к пункту 12. При отрицательном – обсудите, имеет ли сделка смысл.
15. “Какой ROI вы хотите получить?”
Это направляет их от мышления в терминах «дорого» или «дешево» к долгосрочной ценности для их бизнеса.
16. “Да, сумма довольно внушительная для выплаты за раз. Давайте посмотрим, какие платежи получаются в месяц / квартал”
Подготовьте данные о том, как сумма распределяется по месяцам, кварталам, годам и т.д. На меньшие цифры клиент согласится охотнее.
17. “Вы сравниваете цены с нашими конкурентами?”
Узнайте, с кем клиент сравнивает вашу цену и еще раз проговорите, что ценного именно вашей продукции в сравнении с конкурентами.
18. “Покупали ли вы подобный продукт раньше?”
Если клиент далек от мира, например, цифровой техники, он вряд ли имеет представление о стоимости хорошего рабочего ноутбука. Введите клиента в курс средних цен на интересующую его продукцию.
19. “Вы думаете, это дорого?”
Верните позицию клиенту: он объяснит, почему считает цену высокой. Возможно, в процессе объяснения он сам поменяет свой взгляд на стоимость вашего продукта или услуги.
20. “Когда вы в последний раз покупали что-то, думая только о цене?”
Вопрос вернет клиента к размышлениям о сохраненных нервах, времени и всему тому, от чего спасет его приобретенный продукт. К тому же, никому не захочется показаться мелочным, ставя вопрос о цене превыше остальных параметров.
21. “Понимаю ваше удивление. До вас на днях у нас были другие клиенты, у которых возник точно такой же вопрос. Но потом они поняли, что…”
Люди доверяют социальному мнению и опыту. Вспомните: сколько форумов с отзывами вы сами изучили, собираясь покупать новый телефон? Здесь работает тот же принцип.
22. “Ваш собственный бизнес тоже предоставляет самые дешевые услуги среди аналогичных?”
Главное – грамотно преподнести этот вопрос. Клиент не захочет выставлять собственный бизнес в подобном свете.
23. “Вам обязательно говорить “нет” прямо сейчас?”
Предложите взять перерыв в несколько дней. За этот промежуток клиент взвесит все преимущества покупки и вернется к вам за заключением сделки.
24. Промолчите
Пауза в разговоре заставляет клиента её чем-то заполнять. Скорее всего, он сам начнет рассказывать о своей позиции. Вам останется лишь обработать его возражения и предложить приемлемые для клиента условия.