Как создать корпоративную книгу продаж
Многие компании, выйдя на определенный уровень развития, озадачиваются вопросом, как создать корпоративную книгу продаж. Как мы уже отмечали, в этом документе подробно описаны все этапы взаимодействия с клиентами, отражены существующие стандарты работы и специфика продаж продукта компании.
Корпоративная книга продаж – это совершенно уникальный для каждой компании документ. Поэтому, просто скачать какой-то шаблон в интернете или взять за основу образец у партнеров, – совсем не вариант. Книга продаж должна отражать особенность именно вашей компании и продукта, значит, вам самим придется заняться ее созданием.
Ошибочные подходы к созданию корпоративной книги продаж
1. Отдать написание книги продаж на аутсорсинг. Некоторые компании приглашают сторонних консультантов и бизнес-тренеров для выполнения этой работы.
По истечение определенного времени на свет появляется некий продукт, который в первом приближении кажется грамотно составленным и подходящим для использования.
Но потом оказывается, что этот документ не работает. Менеджеры отдела продаж воспринимают его как нечто, спущенное сверху и навязанное извне. Многие разделы книги не учитывают специфику компании или показывают ее ошибочно. В итоге, такая книга бывает выброшена в дальний угол, а в работе в отдела никаких изменений не происходит.
2. Написать книгу продаж руководителю отдела. Как правило, из этой затеи тоже ничего хорошего не выходит. Вместо того, чтобы заниматься своими прямыми обязанностями и повышать продажи, он должен тратить время на не свойственное для него дело. А отсутствие необходимых знаний и навыков по созданию подобных продуктов только усугубляют ситуацию.
Что делать?
Для начала осознать, что создавать и вести корпоративную книгу продаж должны сами сотрудники компании в соответствии с теми задачами, которые перед ними стоят. Если менеджеры отдела принимают участие в разработке документа, то они воспринимают его, как результат собственного труда. Это не что-то, навязанное сверху руководством, а их настоящий рабочий инструмент.
Далее привлеките к процессу внешнего консультанта. Его опыт в реализации подобных проектов будет очень полезен. Он знает принципы создания корпоративной книги продаж и сможет направлять и координировать работу сотрудников отдела.
Когда мы участвуем в таких проектах, то всегда следуем определенному алгоритму:
-
- Выделяем этапы работ и составляем график реализации проекта;
- Объясняем менеджерам компании, какова их роль и что от них требуется;
- Проводим мозговой штурм;
- Обрабатываем результаты работы и оформляем их в корпоративную книгу продаж;
- Тестируем готовый документ и при необходимости вносим корректировки.
Как правило, все мозговые штурмы по разработке книг продаж мы проводим на базе речевого тренажера The Seller. За игровым столом собирается порядка 8-ми участников – это могут быть менеджеры, руководители отделов, представители службы сервиса и другие сотрудники компании, кто взаимодействует с клиентами.
В течение одного-двух дней, бросая кубики, перемещаясь по игровому полю и вытягивая карточки, участники успевают обсудить и разобрать огромное количество ситуаций, возникающих в продажах. Они делятся своим опытом, накидывают идеи, предлагают решения, рассказывают, что их зацепило и где у них возникли сложности. Мы фиксируем все их высказывания на флипчарте, а также ведем аудио или видео запись.
Далее весь собранный материал расшифровывается и обрабатывается. На выходе получается корпоративная книга продаж – результат коллективного опыта.
Такой подход к организации работы над книгой продаж хорош тем, что каждый менеджер может привнести что-то свое, поделиться своим опытом, дать рекомендацию. Модератор мозгового штурма может задавать наводящие вопросы, направлять и стимулировать деятельность участников, если мыслительный процесс затихает, а групповая динамика падает.
Корпоративная книга продаж – это не библиотечный фолиант с теорией продаж. Это сборник практических примеров и конкретных фраз, которые нужно использовать в процессе переговоров с клиентом. Живое общение во время мозгового штурма позволяет собрать максимально полный набор работающих приемов и методов.