В продажах нужны люди, которые видят возможности
Есть люди, которые хорошо видят возможности. Они ориентированы на поиск новых решений, склонны к нестандартным действиям даже при решении типовых задач, проявляют творческое мышление и креативность.
И есть люди процедур. Они, напротив, предпочитают использовать типовые, стандартные способы решения рабочей, общественной или личной задачи.
Если мы говорим о продажах, то, конечно, лучше всего подобрать в ваш отдел сотрудников, обладающих этой компетенцией. Вот, даже “бородатый” анекдот в подтверждение:
-
- Двух торговых представителей руководство обувной фабрики отправило «покорять» африканский континент. Спустя день от одного из них приходит факс: «Здесь все плохо. Люди ходят босиком. Рынок не развит. Известные техники продаж не работают…». Руководство компании уже готовится принять решение о поиске новых рынков сбыта. Как вдруг через пару дней второй представитель сообщает: «У нашей компании отличные перспективы. Здесь все пока еще ходят босиком. Конкурентов нет…»
Понять, какой человек перед вами, можно, опять же, внимательно слушая его речь и наблюдая за поведением. Например, если предстоят переговоры с клиентом, то человек процедур будет рад получить готовые ответы на возражения и текст презентации.
Если в человеке говорят возможности, то он каждый раз будет привносить что-то свое в существующий алгоритм общения с клиентом в зависимости от ситуации, настроения собеседника и собственного настроя.
Интересно, что реальное тяготение к процедурам или возможностям обуславливает и определенное социальное поведение. Так, люди возможностей в целом более мобильны и позитивнее относятся к командировкам, легче адаптируются в новом коллективе или к новым технологиям работы.
Люди же процедур склонны к повторяющимся изо дня в день действиям, они более консервативны в одежде, сложнее сходятся с новыми людьми, с большим трудом и неудовольствием воспринимают смену обстановки.
Как определить, кто перед вами?
Чтобы понять, какой человек перед вами и что от него можно ожидать в плане продаж, можно:
-
- Задать следующие вопросы: Представьте себе, вам необходимо провести важные переговоры. Как вы будете к ним готовиться? Как будет соотноситься ваша подготовка с поведением на переговорах?
- Или предложить решить такой кейс: Вы прилетаете на переговоры в незнакомый город на очень важную встречу с клиентом, которая состоится ровно через час. Вы условились, что встретитесь с ним в центре города на площади у фонтана. Вы будете в черном плаще и с журналом “Огонек” в руках. Но в аэропорту обнаруживаете, что ваш багаж по ошибке загрузили в другой самолет, аккумулятор в телефоне сел, деньги и документы потерялись. Что вы будете делать?
Анализируя ответы менеджера, обратите внимание, будет ли он полностью прописывать свои слова или действия. Может быть он просто наметит тезисы, записав их кратко, или предпочтет полный экспромт. Будет ли он менять свое поведение в зависимости от ситуации, и как именно.
Исходя из этого, уже можно понять, какой человек перед вами и какие задачи он в состоянии решать. Общаясь с людьми процедур, не пугайте их безграничными возможностями, заманчивыми перспективами, новыми «гаджетами» и прочими новомодными «заморочками» науки и техники. Людей возможностей, наоборот, заинтригуйте, спровоцируйте, заманите чем-то «неизведанным».