Структура коммерческого предложения
Текст коммерческого предложения – это не просто набор слов, описывающий ваш продукт. Это то, что помогает решить проблемы клиента и убеждает его в необходимости ваших услуг.
Чтобы коммерческое предложение действительно работало, не стоит копировать его с чужих шаблонов, достаточно продумать текст коммерческого предложения по нашей структуре. Составить идеальное предложение за 7 шагов:
1. Рыночная ситуация
Она определяет степень свободы выбора действий для производителей (продавцов) и потребителей (покупателей).
В разрабатываемом предложении вам предстоит дать краткое и лаконичное описание ситуации, сложившейся на рынке, и отстроится от других компаний.
2. Проблема
Проблема может быть как объективно существующей, так и воображаемой, но именно она является причиной возникновения большинства конфликтов между покупателями и продавцами.
3. Тест на актуальность
Перед тем, как углубляться в суть коммерческого предложения необходимо выяснить у потенциального клиента, насколько озвученная проблема является для него значимой и актуальной. Лишь в этом случае у него может появиться интерес в ее последующем решении.
Примеры речевых оборотов, позволяющих выяснить мнение собеседника:
-
- Выскажите ваше мнение об озвученной проблеме;
- Выразите свое отношение к данной проблеме;
- Опишите ваше поведение в подобной ситуации;
- И т.п.
4. Отличие
Отличие – ключевой параметр, по которому будет в дальнейшем происходить “отстройка” от множества аналогичных предложений коллег.
Необходимо указать, в чем заключается уникальность вашего продукта.
5. Выгода клиента
Для того, чтобы наиболее точно определить выгоды клиента, предлагаем воспользоваться Квадратом Декарта:
Прописав ответы на все 4 вопроса, выгоды клиента будут более очевидны.
6. Аргументы
Это доводы или доказательства, обоснованные конкретными цифрами.
Кстати, английские ученые выяснили, что любая, даже “притянутая за уши” цифра, убеждает на 57% лучше, чем голословное утверждение, не подкрепленное цифрами и фактами.
7. Призыв к действию
Это четкое указание, как действовать или что нужно сообщить. Призывы требуют использования прямого обращения! В отличие от вопроса, ответ на который подразумевает поиск собственного решения, призыв дает клиенту уже готовый вариант, как нужно действовать. Именно через призыв происходит непосредственное управление собеседником в процессе общения, и не только делового.
Обычно практикуем лично откатывать скрипт коммерческого предложения на первых десяти потенциальных клиентах. Лишь после тестирования и окончательной корректировки он может быть передан менеджерам по развитию для дальнейшего практического использования. Однако, несмотря на то, что текст готов, использовать его не торопимся, пусть немного вылежится…