Консалтингово-обучающий проект для B2B-команд, где сделка зависит от диагностики клиента, сильного КП, карты влияния, переговоров, согласований и командной работы.
Мы помогаем коммерческой команде перестать просто «вести активность» и начать управлять движением сделки: видеть, где она застревает, кто влияет на решение, почему клиент сомневается, как усилить КП и какой следующий шаг должен сделать сам клиент.
Что получает компания уже на старте проекта:
- диагностику 5–10 текущих сделок
- единый стандарт командного разбора сделки
- ИИ-среду с запросами, чек-листами и сценариями.
Понять, подойдет ли проект вашей команде
Главное за 30 секунд
Что это: «Управляемая сделка» — консалтингово-обучающий проект Андрея Донских по управлению сложными B2B-продажами.
Для кого: для компаний, где сделка проходит через нескольких участников решения, длинные согласования, сложное КП, переговоры по цене и участие разных специалистов со стороны продавца.
Что делаем: проводим диагностику 5–10 текущих сделок, разбираем слабые места, обучаем команду работать с диагностикой клиента, КП, картой влияния, переговорами и клиентским опытом.
Результат: команда получает единый стандарт управления сложной B2B-сделкой, рабочие шаблоны, формат командного разбора и ИИ-среду для регулярной работы с реальными сделками.
Когда компании нужен проект «Управляемая сделка»
За годы работы с отделами продаж мы часто видели одну и ту же картину. Менеджеры много звонят, проводят встречи, отправляют коммерческие предложения, регулярно обновляют CRM, но сама сделка почти не двигается.
Внешне активность есть. Встречи есть. Переписка есть. Только клиент продолжает «думать», КП уходит внутрь компании и там теряется, закупки давят на цену, финансовый директор не видит экономики, технический эксперт сомневается, а продавец продолжает поддерживать контакт.
Проект подходит компании, если:
- сделки зависают после отправки коммерческого предложения
- клиент часто просит скидку, а команда слабо защищает ценность
- продавец общается с одним контактом и не видит остальных участников решения
- руководитель видит активность в CRM, но не понимает, почему сделка стоит
- сильные продавцы действуют каждый по-своему
- отдел продаж зависит от отдельных «звезд»
- РОПу не хватает единого формата разбора сложных сделок
- в сделке участвуют продажи, маркетинг, продуктовые эксперты, сервис, юристы и технические специалисты, но общей логики работы нет.
В таких ситуациях компании нужен не очередной тренинг по техникам продаж, а управление сложными B2B-продажами как системой.
Какие сделки можно разбирать в проекте
В проект можно приносить не только успешные кейсы, но и те сделки, которые сейчас вызывают больше всего вопросов.
Лучше всего подходят сделки:
- которые зависли после отправки КП
- с несколькими ЛПР и участниками влияния
- где клиент активно торгуется и давит на цену
- с длинным согласованием
- с техническими, юридическими и финансовыми участниками
- где продавец не понимает следующий шаг клиента
- где решение зависит не только от отдела продаж, но и от продукта, сервиса, экспертов и руководителей.
Такие кейсы дают команде больше пользы, потому что в них хорошо видны реальные ограничения: слабая диагностика, неясная экономика, неполная карта влияния, неподготовленные переговоры или разрыв в клиентском опыте.
Что такое управляемая B2B-сделка
Управляемая B2B-сделка — это продажа, в которой команда понимает не только статус в CRM, но и внутреннюю логику решения у клиента.
Кто принимает решение или кто влияет на бюджет. Кто может заблокировать согласование. Какую задачу клиент решает на самом деле. Какую экономику нужно показать. Как КП будет работать внутри компании клиента без продавца. Какой следующий шаг должен сделать сам клиент.
В такой сделке продавец не просто «держит контакт». Команда работает с диагностикой, документами, ролями, рисками, вопросами и договоренностями.
Это особенно важно в сложных продажах, где решение проходит через собственника, генерального директора, финансового директора, закупки, технических экспертов, будущих пользователей, юристов и безопасность.
Если эти роли не видны, сделка становится непредсказуемой. Если они понятны, у команды появляется управленческий контур.
Чем «Управляемая сделка» отличается от тренинга по продажам
| Обычный тренинг по продажам | Проект «Управляемая сделка» |
|---|---|
| Обучает отдельным техникам | Внедряет систему работы со сложной сделкой |
| Работает на учебных примерах | Разбирает реальные сделки компании |
| Фокусируется в основном на продавцах | Вовлекает продажи, РОПа, маркетинг, продукт, сервис и экспертов |
| Заканчивается после занятий | Оставляет шаблоны, формат разборов и ИИ-среду |
| Дает знания и упражнения | Меняет управленческий контур сделки |
| Оценивает активность продавца | Помогает управлять движением клиента к решению |
Главное отличие в том, что мы не рассматриваем сложную B2B-продажу как набор приемов для одного менеджера. Мы смотрим на сделку как на систему: клиентская задача, экономика, карта влияния, КП, переговоры, согласования и клиентский опыт.
Как устроен проект
Стартовая диагностика
Диагностика нужна, чтобы не учить команду «вообще продажам». Мы сначала смотрим, где именно компания теряет движение сделки, время, маржу и управляемость.
На старте проводятся интервью с руководителем продаж, коммерческим директором, ключевыми продавцами и, при необходимости, смежными участниками сделки.
Дополнительно анализируются 5–10 текущих сделок компании. Мы смотрим, где они застревают: в слабой диагностике клиента, шаблонном КП, непонимании карты влияния, цене, торге, согласованиях, клиентском опыте или отсутствии понятного следующего шага.
Результат диагностики — краткая карта слабых мест в управлении сделками. Она помогает руководителю увидеть, что нужно менять в первую очередь.
Модули проекта
Модуль 1. Диагностика клиента
Команда учится входить в сделку не с презентацией продукта, а с гипотезой о задаче клиента.
Участники разбирают, что происходит у клиента, где может быть источник роста, риска или потерь, какие симптомы подтверждают проблему и какую экономику важно показать.
Результат: команда умеет готовить досье клиента, формулировать гипотезы, видеть экономику проблемы и начинать разговор с позиции эксперта.
Модуль 2. Коммерческое предложение
Коммерческое предложение в сложной B2B-сделке — не файл с ценой и перечнем работ. Это документ, который должен работать внутри компании клиента без постоянного устного сопровождения продавца.
Участники учатся связывать КП с задачей клиента, последствиями бездействия, экономическим эффектом, рисками, сроками, ответственностью сторон и следующим шагом.
Результат: команда создает не шаблонное КП, а адресный документ, который помогает клиенту принять решение и продвинуть его внутри своей компании.
Модуль 3. Карта влияния
После подготовки КП команда проверяет, через кого и как предложение будет проходить внутри компании клиента.
Участники разбирают роли собственника, генерального директора, финансового директора, закупок, технических экспертов, пользователей, юристов, безопасности, внутренних сторонников и скептиков.
Результат: команда понимает, кто влияет на решение, какие вопросы задаст каждая роль, кто может поддержать сделку, кто может ее заблокировать и как усилить КП под разные интересы.
Модуль 4. Торг и переговоры
Команда готовится к переговорам по цене, срокам, условиям, ответственности и рискам.
Участники учатся защищать ценность, удерживать маржу, снижать тревожность клиента и переводить спор о цене в разговор об эффекте, рисках и стоимости бездействия.
Результат: команда получает переговорную позицию по сделке, понимает границы уступок и умеет фиксировать следующий шаг клиента.
Модуль 5. Клиентский опыт
Финальный модуль посвящен тому, как клиент проживает сделку: насколько ему понятно, безопасно, удобно и выгодно двигаться дальше.
Участники проектируют сопровождение, внедрение, внутреннюю коммуникацию, повторные продажи и рекомендации.
Результат: команда видит сделку не как разовый договор, а как управляемый клиентский путь, который должен усиливать доверие и создавать основу для будущих продаж.
ИИ-среда для работы со сложными сделками
ИИ-среда в проекте нужна не для замены продавца и не для красивого технологического эффекта. Она помогает команде думать точнее, готовиться глубже и сохранять лучшие решения, которые обычно остаются в голове у сильных сотрудников.
ИИ-среда помогает:
- готовиться к встречам
- формулировать гипотезы по клиенту
- проверять логику коммерческого предложения
- моделировать вопросы финансового директора, закупщика, технического эксперта, юриста и пользователя
- готовить переговорную позицию
- фиксировать сильные формулировки
- сохранять опыт команды для адаптации новых продавцов и наставничества.
Для руководителя продаж это становится рабочим инструментом. Он может не просто спрашивать у менеджера «что по сделке», а разбирать ее по единой логике: задача клиента, карта влияния, КП, риски, переговорная позиция и следующий шаг клиента.
Форматы участия
Пакет 1. Стандарт управления сделкой
Формат подходит компаниям, которым нужно быстро сформировать у команды общий язык сложной сделки и базовый стандарт работы.
Что входит:
- стартовая диагностика
- интервью с руководителями и ключевыми продавцами
- анализ 5–10 текущих сделок
- пять учебно-практических модулей по 3 часа
- закрытый канал сопровождения между модулями
- обратная связь по заданиям
- рабочие шаблоны для диагностики, КП, карты влияния, переговоров и клиентского опыта.
Результат: команда начинает разбирать сложные сделки не через общие фразы, а через понятные элементы: клиентская задача, экономика, влияние, ценность, риски, переговоры и следующий шаг.
Пакет 2. Методология, практика и ИИ-среда
Формат подходит компаниям, которым важно закрепить обучение через практику и встроить инструменты в повседневную работу отдела продаж.
Что входит:
- все из пакета 1 «Стандарт управления сделкой»
- создание поддерживающей ИИ-среды
- готовые запросы, вопросы, сценарии и чек-листы для работы со сделками
- цикл игровых сессий на тренажере по сложной B2B-сделке
- разбор ролей клиента, стилей поведения, внешних факторов и внутренних событий сделки
- адаптация части кейсов под специфику компании.
Результат: команда получает практический инструмент для подготовки встреч, проверки КП, разбора влияния и переговорной подготовки.
Пакет 3. Внедрение в корпоративную систему обучения
Формат подходит компаниям, которые хотят снизить зависимость от внешнего тренера и создать внутреннюю систему развития коммерческой команды.
Что входит:
- все из пакета 2 «Методология, практика и ИИ-среда»
- подготовка корпоративных ведущих игровых сессий
- передача методики проведения разборов
- внедрение тренажера в систему корпоративного обучения
- адаптация кейсов под продукты, отрасли и типовые сделки компании
- создание внутреннего регламента разбора сложных сделок
- актуализация ИИ-среды по итогам игровых сессий и реальных сделок.
Результат: методология становится частью внутренней системы обучения, адаптации, наставничества и управления продажами.
Получить консультацию по проекту
Что изменится после проекта
| Было | Станет |
|---|---|
| Сделки обсуждаются через статусы в CRM | Сделки разбираются через задачу клиента, влияние, КП, риски и следующий шаг |
| КП отправляется и зависает | КП становится документом, который продвигает решение внутри компании клиента |
| Продавец работает с одним контактом | Команда видит карту влияния и роли участников решения |
| Скидка становится главным аргументом | Команда защищает ценность и экономику решения |
| РОП управляет активностью | РОП управляет логикой продвижения сделки |
| Опыт сильных продавцов остается у них в голове | Лучшие практики фиксируются в шаблонах, разборах и ИИ-среде |
Что получает компания после проекта
Для команды
Команда получает единый язык управления сложной B2B-сделкой, шаблоны диагностики клиента, структуру КП, карту влияния, переговорную подготовку и карту клиентского опыта.
Участники начинают видеть сделку не как личную территорию одного продавца, а как общую работу с клиентом, ценностью, рисками и решением.
Для руководителя продаж
РОП получает формат командного разбора сделок, набор управленческих вопросов, карту слабых мест и понятный способ обсуждать не только активность продавца, но и движение клиента к решению.
Это помогает точнее видеть, почему сделка стоит, где нужна поддержка руководителя и какие действия действительно продвигают продажу.
Для компании
Компания получает основу для более системного управления B2B-продажами: снижение зависимости от отдельных сильных продавцов, базу для адаптации новых менеджеров, материал для наставничества и внутреннюю методологию работы со сложными сделками.
Главный результат проекта — команда начинает думать одной сделкой. Не каждый продавец по-своему, не руководитель в ручном режиме, не героическое дожимание в последний момент, а системная работа с клиентом, предложением, влиянием, переговорами и опытом.
Мини-кейсы: с какими задачами приходят компании
Кейс 1. КП зависают после отправки
Производственная компания изготавливает электрооборудование и отправляет много коммерческих предложений, но клиенты не продвигают решение внутри своей компании. На проекте команда разбирала задачу клиента, карту влияния и усиливала КП так, чтобы оно работало не только в момент встречи, но и после нее, когда продавца нет рядом.
Кейс 2. Клиент давит на цену
Компания производит мерч для корпоративных клиентов. Продавцы быстро уходили в скидку, потому что спор о цене становился главным содержанием переговоров. На проекте команда научилась переводить разговор из торга в обсуждение экономики решения, рисков, сроков и стоимости бездействия для клиента.
Кейс 3. Сделка зависит от одного сильного продавца
Компания работает в сфере электронного документооборота, и часть сложных сделок держалась на опыте отдельных сильных продавцов. На проекте этот опыт мы зафиксировали в шаблонах, разборе сделок и ИИ-среде, чтобы команда могла повторять сильные решения, а не каждый раз начинать с личной интуиции конкретного менеджера.
Кому проект не подойдет
Мы не предлагаем «Управляемую сделку» как универсальное решение для любой компании.
Проект не нужен, если у компании простая короткая продажа, решение принимает один человек, цена невысокая, согласования минимальны, а работа продавца сводится к быстрой обработке входящих заявок.
Проект также не даст нужного эффекта, если руководитель хочет «отправить менеджеров на обучение», но не готов смотреть на реальные сделки, управленческие привычки, качество КП, карту влияния и свои собственные вопросы к команде.
Этот формат работает там, где компания готова разбирать настоящие сделки и переводить опыт сильных продавцов в систему.
Как проходит старт работы
Мы начинаем с короткой встречи онлайн или очно. Для компаний из Ижевска и Удмуртии возможен очный формат. На встрече уточняем задачу компании, тип продаж, цикл сделки, состав участников и текущие трудности.
После этого согласуем формат диагностики, состав участников и список сделок для анализа.
По итогам стартовой диагностики становится понятно, какой формат проекта подходит компании: базовый стандарт, расширенный формат с ИИ-средой и игровыми сессиями или внедрение методологии в корпоративную систему обучения.
Об авторе проекта
Андрей Донских — бизнес-тренер, бизнес-консультант, эксперт по командной и личной эффективности, автор книг «Лидерство без фильтров» и «Наставничество без иллюзий», разработчик линейки настольных бизнес-тренажеров Донских.
Более 30 лет мы работаем с собственниками, руководителями, управленческими командами, HR-директорами, корпоративными университетами и отделами продаж. В проектах соединяем консалтинг, корпоративное обучение, фасилитацию, игровые технологии и практическую методологию развития взрослых людей. Нам важно, чтобы обучение не оставалось отдельным событием, а помогало компании менять рабочее поведение, качество решений и управляемость процессов.
Отдельное направление работы — экспертные продажи, развитие коммерческого мышления и командная работа со сложными B2B-сделками. Именно из этой практики вырос проект «Управляемая сделка».
Если сделки зависают после КП, клиент давит на цену, а CRM показывает активность, но не объясняет, почему продажа стоит, начните с диагностики 5–10 текущих сделок. Мы поможем увидеть, где теряется движение: в диагностике клиента, коммерческом предложении, карте влияния, переговорах, согласованиях или клиентском опыте. Заполните форму ниже, чтобы разобрать текущие сделки и обсудить проект для своей команды.
FAQ
Что такое «Управляемая сделка»?
«Управляемая сделка» — консалтингово-обучающий проект Андрея Донских для компаний со сложными B2B-продажами. Он помогает команде управлять сделкой как системой: от диагностики клиента и КП до карты влияния, переговоров, клиентского опыта и ИИ-поддержки.
Чем проект отличается от тренинга по продажам?
Тренинг обычно дает участникам знания и упражнения. В этом проекте работа начинается с диагностики реальных сделок компании, затем команда осваивает методологию, применяет ее на своих кейсах и получает инструменты для дальнейшей работы.
Кому подходит проект?
Проект подходит B2B-компаниям с длинным циклом сделки, несколькими участниками решения, сложным КП, техническими или финансовыми согласованиями и высокой ценой ошибки в продаже.
Какие сделки лучше брать в работу?
Лучше всего подходят сделки, которые зависли после КП, проходят через несколько ЛПР, требуют защиты цены, включают технических экспертов, юристов, закупки или финансового директора со стороны клиента.
Можно ли адаптировать проект под нашу отрасль?
Да. В проект можно включить кейсы, роли клиентов, типовые возражения, формы КП, переговорные ситуации и внутренние особенности продаж конкретной компании.
Кто должен участвовать в проекте?
Минимальный состав — продавцы, руководитель отдела продаж и коммерческий директор. В сложных сделках полезно подключать маркетинг, продуктовых экспертов, технических специалистов, сервис и других сотрудников, которые влияют на ценность предложения и клиентский опыт.
Сколько длится проект?
Базовый формат включает пять модулей по 3 часа и сопровождение между ними. Расширенные форматы зависят от количества игровых сессий, глубины адаптации, состава участников и задач по внедрению.
Что будет на выходе?
Компания получает диагностическую карту слабых мест, рабочие шаблоны, формат командного разбора сделок, карту влияния, структуру КП, переговорные чек-листы, карту клиентского опыта и ИИ-среду для поддержки методологии.
Можно ли начать только с диагностики?
Да. Диагностика — самый спокойный и точный способ понять, где сделки теряют движение. После нее проще решить, нужен ли полный проект и какой формат будет разумным для вашей команды.
Подходит ли проект для отдела продаж без сильного РОПа?
Подходит, если собственник или коммерческий директор готов участвовать в настройке управленческого контура. В этом случае проект помогает не только продавцам, но и руководителю увидеть, как именно нужно разбирать и продвигать сложные сделки.
Как понять, что B2B-сделка стала неуправляемой?
Если клиент долго «думает», КП не продвигается внутри компании, продавец не понимает, кто влияет на решение, а РОП видит только активность в CRM, сделка фактически стала неуправляемой.
Чем сложная B2B-сделка отличается от обычной продажи?
В сложной B2B-сделке решение принимается не одним человеком, а группой ролей: собственник, генеральный директор, финансы, закупки, технические эксперты, пользователи, юристы и безопасность.
Можно ли использовать ИИ для подготовки КП и переговоров?
Да. В проекте ИИ-среда помогает формулировать гипотезы, проверять логику КП, моделировать вопросы разных ролей клиента и готовить переговорную позицию.