Время провокационных продаж

Порой меня пытаются упрекнуть в жесткой и провокационной манере общения. Что отрицать, это действительно так. Что самое интересное, подобная модель поведения отлично себя зарекомендовала в сфере моих деловых контактов с партнерами и клиентами.

Наверняка вы слышали, а, возможно, и разделяете мнение, что с клиентами нужно всегда и во всем искать компромисс, стремиться к взаимовыгодному сотрудничеству, следовать стратегии «Я – выиграл, Ты — выиграл». С чего вдруг?

Моя цель, как собственника компании, заключается в том, чтобы мне было хорошо, чтобы я оказался в выигрыше. Я, а не кто-то другой, не клиент. Любой предприниматель затевает бизнес для того, чтобы прежде всего заработать самому, а уже потом делать счастливым клиента.

Возможно, кому-то покажется, что я говорю крамольные вещи. Меня это нисколько не удивляет. Полемика на данную тему не так давно разразилась на одном из мастер-классов по речевому воздействию, который я проводил на форуме «Личность. Образование. Бизнес». Один из слушателей пытался убедить меня в том, что с клиентом надо быть мягким, идти на уступки, искать решение, устраивающее клиента, даже если оно идет в ущерб нам самим, «прогибаться» под него. Продавать, как можно, дешевле!

Что за бред! Ребята, ваша задача – продавать дорого! И это надо уметь делать, этому надо учиться. Мои 16 лет в бизнесе наглядное тому подтверждение. Сегодня я убежден, что можно провести любые переговоры, любые продажи, не задав ни единого вопроса.

Привычная и до боли знакомая всем гарвардская модель ведения переговоров (модель сотрудничества), в которой нас учили задавать вопросы, долго и нудно выяснять потребности клиента, готовить типовые презентации и как-то бороться с возражениями, уже давно не работает. Наберитесь смелости, признайте это.

Настало время провокационных продаж, когда, используя различные приемы и модели речевого воздействия, мы можем убедить клиента в принятии нужного нам решения. Можем изменить типовые условия и контекст диалога. Можем сознательно переступить через его интересы, взять время на "подумать" или «выклянчить» дополнительную скидку.

Уже более года я провожу авторские тренинги по речевому воздействию на собеседника и на группу людей, направленные, в первую очередь, на отработку умений и формирование навыков распознавать речь собеседника. С тем, чтобы, применяя активные речевые формы, дающие четкие указания к действию (призывы), добиться от собеседника выполнения интересующих нас задач.

Причем, инструменты речевого воздействия одинаково хорошо работают как в области межличностной коммуникации, так и в сфере продаж.

Помните, клиенты и партнеры хотят иметь дело с сильными. Их уважают, их мнение ценят. С ними хотят работать. И на них равняются.