[googlemaps https://www.google.com/maps/embed?pb=!1m18!1m12!1m3!1d2179.3941780182968!2d53.26921!3d56.890629999999994!2m3!1f0!2f0!3f0!3m2!1i1024!2i768!4f13.1!3m3!1m2!1s0x43e13ec9c1082c9d%3A0xc08a78e3ee31c64b!2z0JrQvtC90YHQsNC70YLQuNC90LPQvtCy0LDRjyDQs9GA0YPQv9C_0LAg0JTQvtC90YHQutC40YU!5e0!3m2!1sru!2sru!4v1435742553842&w=600&h=450]
Главная / Продажи и переговоры / Техники убеждения и аргументации

Техники убеждения и аргументации

Техники убеждения и аргументации

Техники убеждения и аргументацииКаждое выступление призвано вызвать чувство убеждения кого-либо в чем-либо, хотя вполне может быть, что один хочет просто проинформировать своих слушателей, а другой — развлечь их. Но даже в этих случаях выступающему приходится иметь дело с убеждением.

Стали бы вы доверять информации, которая не убедительно подана? Стали бы вы смеяться над тем, кто показался вам занудным и пошлым? Каждый, кто берет слово, должен постоянно убеждать своих слушателей, т.е. завоевывать их внимание и навязывать им свою точку зрения.

При изложении основной части выступающий должен следить за тем, чтобы предмет речи оставался неизменным, а аргументы «нанизывались» один за другим, подчеркивая и укрепляя те или иные аспекты. Здесь вы должны использовать всю значимую информацию, для того чтобы убедить своих слушателей и подвести их к намеченной цели.

При этом с целью убеждения слушателей можно пойти двумя путями:

  1. Подключать логику
  2. Воздействовать на эмоции

Приводите необходимые логические аргументы всегда, когда хотите проинформировать или убедить в чем-то своих слушателей. Однако, не надо ограничиваться лишь сухими доводами. Вам гораздо легче удастся переубедить слушателей, если вы будете более эмоциональны при выступлении.

Существует несколько техник, которые существенно облегчают вам задачу убеждения. Об одной из них, помогающей также систематизировать отобранный материал, вы уже знаете. Но кроме нее, есть еще несколько.

Техники убеждения
  1. Рассказывайте своим слушателям лишь о достоинствах и преимуществах.

Продавец пылесосов должен расписать клиентам не технические изыски своих аппаратов, а то, что ковры будут выглядеть после чистки совсем как новые.

    1. Пробудите страх в слушателях

Для того, чтобы разбудить в “лихачах” чувство ответственности и опасности, не надо пугать их тем, что возможно, при следующей поездке они отправятся на тот свет, — это не возымеет на них никакого действия. Вместо этого просто расскажите им о том, какими несчастными и одинокими станут их дети.

    1. Раскройте секрет

Один докладчик, который считал любые пророчества обычным шарлатанством, объяснил слушателям следующий феномен:

“Говорят, что Нострадамус мог предвидеть будущее. При этом его последователи и сторонники всегда трактовали то или иное событие так, будто оно соответствовало пророчеству Нострадамуса. Однако при этом им самим почти никогда не удавалось с точностью предсказать будущее”.

  1. Проявите понимание

Допустим, вам нужно рассказать своим слушателям о чем-то неприятном. Сделайте это, но при этом не рубите с плеча! Согласитесь с доводами и мнениями присутствующих, покажите, что вы полностью понимаете их. Вы должны произвести на них следующее впечатление: “Я один из вас. Мы отличаемся друг от друга лишь в одном…”

  1. Сыграйте на угрызениях совести

Чего мы только не делаем, чтобы успокоить свою совесть. Именно поэтому сборы пожертвований имеют такой успех.

  1. Предупреждайте доводы оппонентов

Нет ничего более эффективного, чем предвидеть аргументы противника и вовремя опровергнуть их.

  1. Излагайте свои мысли красиво

Вот два характерных примера: из безработных должны выйти “новые предприниматели”, а “сокращение штатов” звучит менее привлекательно, чем “рациональная структура управления предприятием”.

Техники аргументации
    1. Приступите к составлению вашего плана, а в особенности к тем пунктам, которые относятся к его основной части. Помните, для того чтобы достигнуть цели своего выступления и найти понимание у слушателей, необходимо приводить аргументы по порядку и выводить один из другого (Пример с моющими средствами).
    2. Используйте три аргумента, произносимые по восходящей. Именно так делал Стив Джобс.
    3. Составьте таблицу. В правом столбце запишите в логическом порядке всю необходимую информацию и все доводы, которые помогут вам достигнуть намеченной цели. В левой отметьте забавные происшествия, истории, сравнения, примеры, анекдоты или же случаи из вашей собственной жизни, — все это сделает ваше выступление более живым и эмоциональным.

Правый столбец представляет собой “голову” и содержит в себе ту информацию, которая должна быть умственно воспринята вашими слушателями, левый же столбец призван обращаться к сердцам присутствующих, пробуждать в них эмоции, а это, как известно, играет важную роль в процессе переубеждения.

Читайте также: 
Вверх