[googlemaps https://www.google.com/maps/embed?pb=!1m18!1m12!1m3!1d2179.3941780182968!2d53.26921!3d56.890629999999994!2m3!1f0!2f0!3f0!3m2!1i1024!2i768!4f13.1!3m3!1m2!1s0x43e13ec9c1082c9d%3A0xc08a78e3ee31c64b!2z0JrQvtC90YHQsNC70YLQuNC90LPQvtCy0LDRjyDQs9GA0YPQv9C_0LAg0JTQvtC90YHQutC40YU!5e0!3m2!1sru!2sru!4v1435742553842&w=600&h=450]
Главная / Продажи и переговоры / Взобраться на «ПИК»: навыки менеджера по продажам

Взобраться на «ПИК»: навыки менеджера по продажам

Взобраться на «ПИК»: навыки менеджера по продажам

Взобраться на "ПИК": навыки менеджера по продажамКакие навыки должны быть у классного продавца? Как ни крути, а уровень профессиональной подготовки менеджеров — одно из конкурентных преимуществ компании.

Если у разных компаний, работающих на одном рынке, примерно одинаковый ассортимент товаров, дополнительных услуг, программ лояльности, то говорить о наличии конкурентных преимуществ не приходится. Однако есть нечто, что может разительно отличать одну фирму от остальных игроков: её передовая команда — продавцы.

Простой пример: есть два университета. В первом сделан первоклассный ремонт, столовую столовой не назовешь — больше похоже на ресторан при пятизвёздочном отеле, комфортабельные аудитории — всё, что скорее напоминает гостиницу класса люкс. Одна беда: диплом об образовании здесь выдают негосударственного образца.

Второй университет похож на большинство российских государственных вузов: ремонт бы не помешал, конечно, но зато учишься здесь с осознанием, что вуз прошел аккредитацию и в конце тебя ждет заветная корочка государственного образца.

А кто определяет судьбу университета? В основном, это преподавательский состав — и только потом уже студенты, в которых преподаватели, благодаря своей квалификации и компетентности, смогли разжечь искру любви к знаниям.

Все то же самое происходит в бизнесе. Выигрывает тот, у кого менеджеры по продажам могут общаться с клиентами — грамотно, качественно, на равных. Именно с такими классно и приятно работать. 🙂

Какой он, классный продавец?

Во-первых, этот человек обладает вот этими нужными компетенциями.

Во-вторых, он ловко работает с самым частым клиентским возражением: «Дорого

Во-третьих, это тот, кто постоянно стремится взобраться на ПИК — то есть прокачивается в трех направлениях: профессиональном, интеллектуальном и коммуникативном. Разберем эту концепцию подробнее.

Профессиональные навыки менеджера по продажам

1. Знание построения и логики бизнес-процессов. Проще говоря: любой менеджер по продажам должен знать, как то, что он продает (товар или услуга), будет работать в руках, делах или бизнесе клиента.

2. Чтобы знать, как товар или услуга работает в жизни клиента, этим вопросом необходимо интересоваться дополнительно. Например, профессиональный фотограф в магазине техники проще пойдет на контакт с продавцом, который тоже что-то смыслит в фотографии. Отсюда следует, что специфику работы покупателя нужно тщательно изучать. Можно пойти двумя путями:

    • Спрашивать у клиента напрямую детали работы;
    • Сканировать форумы специалистов по клиентскому профилю.

Помните, цель среднестатистического продавца — продать. Цель классного продавца — продать, чтобы помочь.

3. Работа с рисками. Говорить, что компания работает бесперебойно и не сталкивается с проблемами, значит говорить о том, что опыта в решениях проблем у компании нет. Клиенту же важно, чтобы помощь со стороны продавца пришла в необходимом случае. Гораздо лучше говорить о том, как компания в целом (или конкретный менеджер) выходит из затруднений, имея четкий план действий.

Интеллектуальные навыки менеджера по продажам

Здесь мы снова сталкиваемся с вопросом о преимуществах компании, но уже в разговоре между менеджером и клиентом.

Обычно представление выгод заключается во фразах «У нас гибкая ценовая политика», «Высококвалифицированные работники» и т.д. Эти формулировки понятны продавцу, но ничего не говорят покупателю.

Произнося их, менеджер будто показывает клиенту красиво упакованную коробку с подарком внутри. Клиент осознает: вроде бы предлагают что-то хорошее, но что конкретно, понять сложно.

Что делать продавцу? Разворачивать упаковку прямо на глазах! Иными словами — развернуть аргумент. Например: «Да, наша ценовая политика очень гибкая. На сэкономленные деньги вы сможете приобрести еще вот эту услугу, которая вам, скорее всего, и так понадобится. Таким образом, вы получите две услуги по цене одной».

Научите менеджера по продажам работать в режиме «Человек человеку». Учите приводить жизненные примеры, в которых участвовал продукт или услуга. Людям важен чужой опыт, когда речь идет о собственных вложениях.

Коммуникативные навыки менеджера по продажам

Это направление целиком посвящено искусству общаться с клиентами. Базовый минимум любого менеджера — избегать слов-паразитов, отрицательных речевых конструкций.

Задача продавца — нарисовать положительный образ компании, используя определенный перечень слов. Список этих слов может варьироваться, но владеть им необходимо.

Отдельно изучите с менеджерами глаголы, которые запускают у клиентов процесс визуализации. Клиентам нужно чувствовать необходимость в продукте и ясно видеть, как они будут им пользоваться. Можно начинать со слов «Давайте представим ситуацию…»

Еще одно эффективное упражнение — пересказ фильма. Дайте менеджеру задание пересказать недавно просмотренное кино с тем условием, что его главным героем являетесь, например, вы — руководитель компании. Это автоматически перестраивает речь менеджера на использование глаголов-визуализаций.

Развивайте навыки презентации. Учите менеджеров чувствовать проблемы клиентов и в презентации делать упор именно на них, не перегружая лишней информацией.

Эти три направления и составляют концепцию «ПИК». Развивайте своих менеджеров — и развивайтесь сами. 🙂

Читайте также:
Вверх