[googlemaps https://www.google.com/maps/embed?pb=!1m18!1m12!1m3!1d2179.3941780182968!2d53.26921!3d56.890629999999994!2m3!1f0!2f0!3f0!3m2!1i1024!2i768!4f13.1!3m3!1m2!1s0x43e13ec9c1082c9d%3A0xc08a78e3ee31c64b!2z0JrQvtC90YHQsNC70YLQuNC90LPQvtCy0LDRjyDQs9GA0YPQv9C_0LAg0JTQvtC90YHQutC40YU!5e0!3m2!1sru!2sru!4v1435742553842&w=600&h=450]
Главная / Продажи и переговоры / Безошибочное проведение переговоров

Безошибочное проведение переговоров

Безошибочное проведение переговоров

Безошибочное проведение переговоровСовершать ошибки в проведении переговоров свойственно всем, никто из нас от них не застрахован. Сегодня мы решили рассказать о наиболее частых ошибках, которыми грешат и новички, и переговорщики с опытом. Надеемся, что данная статья поможет вам проводить переговоры с максимальным успехом.

Выбор не того оппонента

Готовясь к переговорам, важно заранее убедиться, что вашим оппонентом будет именно тот человек, в чьей компетенции решение вопроса. Передавая информацию “не в те руки”, вы не только теряете время, но и рискуете тем, что информация может сработать против вас.

Рассчитывать только на свой сценарий

Подготовленный вами сценарий переговоров может не совпасть с тем, который составил ваш оппонент. Если каждая сторона будет жестко придерживаться своего сценария, может возникнуть обоюдная агрессия. Добиться желаемого в таком случае будет непросто. Пусть ваш сценарий включает в себя несколько вариантов развития событий. Главное, помнить основную цель переговоров — взаимовыгодное решение. Это позволит быть гибким, но не прогибаться.

Использование дорогостоящей презентации

Если вы планируете использовать в переговорах презентацию, не стоит перегружать ее спецэффектами, цифрами, фактами. Чем больше зрелищности в презентации, тем больше возражений может возникнуть у ваших оппонентов. Вполне уместно будет использовать в качестве наглядных средств отображения информации простые графики, схемы и таблицы. При этом больше времени уделите отработке возможных возражений.

Перемотивация

Желание оформить сделку является целью ваших переговоров; это ваша мотивация. Но нередко переговорщик настолько боится потерять клиента, что просто нуждается в сделке. И это уже перемотивация. Она неизменно влечет за собой излишнюю эмоциональность и негативные последствия. Старайтесь относиться к переговорам легко. “Я хочу оформить сделку”, но не “Я нуждаюсь в оформлении сделки”.

Излишняя догадливость

Собираясь на переговоры, не стоит заранее предполагать, что подумает о вашем предложении оппонент. “Для него это дорого, поэтому вряд ли заинтересует”, — думаете вы, опираясь на свой опыт. На деле же для клиента ваше предложение может оказаться вполне приемлемым. Не додумывайте за других; лучше задавайте уточняющие вопросы, которые помогут узнать вам позицию клиента.

Борьба вместо сотрудничества

Частая ситуация: в ответ на ваше предложение клиент заявляет, что у ваших конкурентов более выгодные условия. Важно помнить, что чаще всего это уловка, чтобы задеть ваше самолюбие, сбить с толку и вынудить пойти на уступки. Ваша цель — взаимовыгодное решение; оно может быть результатом сотрудничества, но не борьбы. Примените технику согласия, лишив оппонента возможности борьбы с вами, при этом давая себе шанс озвучить свою позицию.

Переговоры на уровне логики

Ведя переговоры, не стоит оперировать только логическими доводами, сухой статистикой и официальными данными. Ваш оппонент — это не только функция, которую он выполняет, он такой же живой человек, как вы. Поэтому и общение с ним должно быть живым, интересным. Ошибкой будет  свести переговоры на уровень “я передаю данные, вы их обрабатываете и выдаете ответ”. Не превращайте их в скучную презентацию; добавьте в разговор красок. Это могут быть примеры из жизни, описательные образы, афоризмы или цитаты.

Сопротивляться возражениям

Нередко переговоры сразу начинаются с возражений. “Нам предлагают дешевле”,”Нас не устраивает по срокам”, “Мне надо подумать”. Выслушайте оппонента; возможно, он скажет даже больше, чем хотел. Используя уточняющие вопросы и “активное слушание”, но не вступая с оппонентом в конфронтацию, вы можете выяснить причины недовольства клиента и его потребности. После этого вам несложно будет вернуть переговоры  нужное вам русло.

Отсутствие конкретного результата

Результативно проведенные переговоры заканчиваются подписанием контракта, назначением даты следующей встречи или подобным конкретным действием. Если же переговоры закончились словами оппонента “Я вам перезвоню” или “Приятно было побеседовать” — то вы вряд ли продвинулись вперед. В результате каждой встречи с клиентом вы должны понимать, на какой стадии переговоров вы находитесь.

Игнорировать собственные промахи

Анализируя проведенные переговоры, будьте честны перед собой. Если вы недовольны результатом — только ли оппонент в этом виноват? Возможно, вы чего-то не учли при подготовке или  использовали неподходящую модель общения. Не признавая своих ошибок, вы не сможете их исправить и в конце концов загоните себя в тупик.

Читайте также:
Вверх