Корпоративное обучение продажам
Внутреннее обучение продажам в том или ином виде есть практически в каждой компании. Но насколько оно системное, осознанное, результативное – другой вопрос.
Успех в продажах складывается из трех составляющих:
-
- Владение менеджерами технологиями продаж;
- Развитые личностные компетенции, необходимые для работы с клиентами;
- Отношение сотрудников к самому процессу продажи, компании и продукту.
Все эти три слагаемые можно и нужно развивать во время регулярного обучения продажам. А регулярно – это как часто? Каждая компания вкладывает в это понятие свой смысл. Кто-то проводит тренинги по продажам раз в три месяца, кто-то раз в полгода, а для кого-то регулярно – это один раз в год.
Такое разовое, подчас даже случайное, обучение продажам на традиционных тренингах, ролевых играх, вебинарах даст меньший результат, чем плановая системная работа внутреннего тренера.
Сейчас наши клиенты внедряют в корпоративное обучение продажам речевой тренажер MatriX B2B Sales*. Он позволяет проводить игровые учебные сессии с необходимой компании регулярностью, отрабатывать актуальные темы и повышать результативность продаж.
* Сегодня для обучения менеджеров по продажам мы рекомендуем использовать настольный тренажер из линейки Donskih Games: The Seller.
У нас есть клиенты, которые обучают менеджеров по 2-3 часа каждую неделю, а некоторые компании умудряются “прокачивать” своих сотрудников даже каждый день, выделяя полчаса – час времени! 🙂
Какие ошибки чаще всего совершают менеджеры по продажам?
-
- Игнорируют этапы установления контакта и выяснения потребностей клиента, переходя сразу к презентации товара.
- Меняют местами этапы выяснения потребностей и презентации товара. Менеджеры показывают клиенту “товар лицом” и, если оказывается, что не попали в боль клиента, начинают задавать вопросы.
- Не слушают клиента, перебивают его, подменяют смысл слов, забывая уточнить, правильно ли они его понимают.
- Не закрывают сделки, не умеют, бояться говорить о деньгах.
- Не умеют аргументировать и не приводят доводы в пользу своего предложения.
И, конечно, менеджеры не умеют грамотно работать с возражениями клиентов. Этому их нужно учить не в “полях” и не на тренингах, которые очень часто, к сожалению, напоминают лекции, а во время коротких игровых сессий. В таком случае менеджеры в комфортной и безопасной обстановке могут на практике тренироваться и развивать необходимые навыки.
Как построить программу корпоративного обучения?
1. Определить, кто будет проводить обучение продажам. По нашему опыту это может быть внутренний тренер, который специализируется на тренингах по продажам, коммерческий директор, руководитель отдела продаж или менеджер по обучению. То есть это должен быть человек, хорошо знающий технологии продаж, компанию и ее продукт.
2. Поставить четкие цели, задачи и требования к обучению. Нужно определиться в цифрах, каких результатов хочет добиться компания: повышение продаж на сколько процентов, детальное погружение в специфику продукта, снижение числа рекламаций и т.д. Выделите несколько качественных показателей, которые можно контролировать и оценивать.
3. Сформировать программу обучения. Каким технологиям обучить, какие компетенции развить у разных сотрудников: новичков в продажах, опытных менеджеров, руководителей подразделений.
4. Составить график обучения на квартал / полгода / год и определить удобную периодичность проведения занятий. Лучше, если это будут еженедельные игровые сессии по 2-3 часа. Если в компании несколько подразделений, занимающихся продажами, или есть филиальная сеть, то в этом случае особенно важно четко соблюдать временные рамки. Например, закреплять на какое-то время речевой тренажер в одном отделе, затем передавать во второй, потом – в третий.
5. Продумать методы и критерии оценки развития компетенций менеджеров по продажам. В MatriX B2B Sales предусмотрены карточки для проведения социометрии и составления рейтингов участников. Также для анализа можно применять специальные тесты, анкеты, оценочные бланки, привлекать наблюдателей и экспертов.
Это, если тезисно. Думаем, все, кто занимается корпоративным обучением и развитием персонала, знакомы с алгоритмом и последовательностью действий. Мы же пойдем дальше.
Обучение продажам на базе речевого тренажера MatriX B2B Sales
Технология обучения продажам с помощью игрового поля и карточек речевого тренажера MatriX B2B Sales подразумевает несколько этапов и разные подходы к организации процесса. Какой из них выбрать, решать вам – все зависит от целей и задач компании и уровня подготовки менеджеров по продажам.
1. Проведение диагностики. Это самый первый этап работы с речевым тренажером, который позволяет понять текущий уровень развития коммуникативных компетенций сотрудников. Уверяем вас, даже если за игровым столом собираются асы продаж, все равно выявляются “слепые зоны”, над которыми нужно работать.
2. Изучение техник работы с возражениями. Это базовый сегмент игрового поля. При разработке речевого тренажера мы исходили из того, что клиент возражает на любом этапе продаж. Он не ждет, пока менеджер установит контакт, выяснит потребности, проведет презентацию и только потом начнет возражать. Клиент может начать возражать “с порога”, едва он успеет сказать “Здравствуйте”. Освоив все техники, менеджеры эффективно смогут отрабатывать возражения клиентов на любых этапах продаж.
3. Последовательное прохождение сегментов игрового поля: “Подготовка к продажам”, “Установление контакта”, “Выявление потребностей”, “Презентация / Коммерческое предложение”, “Переговоры о цене”, “Завершение продажи” и “Послепродажный сервис”.
Как правило, для изучения и отработки каждого сегмента поля выделяется одна игровая сессия. Бросая кубик или последовательно проходя каждый этап, менеджеры изучают “матчасть”, делятся собственными наработками, прислушиваются к мнению более опытных коллег и говорят. Причем, говорят не в сослагательном наклонении “Я бы пошел и показал клиенту презентацию продукта”, а “Познакомьтесь с нашей новой разработкой. Она выполнена из сверхпрочных материалов и позволяет вам экономить до 70% на ремонте оборудования”.
4. Использование карточек с возражениями клиентов на каждом сегменте игрового поля, их сферами деятельности, критериями выбора, эмоциями и потребностями, и повышение сложности игрового процесса. Опираясь на теоретическую базу, имеющийся практический и игровой опыт, участники отрабатывают возражения клиентов и совершенствуют свои коммуникативные навыки.
5. Проведение повторной диагностики. Может осуществляться как при прохождении отдельных сегментов поля, так и в целом после всего обучения с использованием разных методов оценки развития профессионально-значимых компетенций.
Таким образом, в компании выстраивается непрерывный процесс обучения продажам с детальным изучением материала, отработкой речевых модулей, домашними заданиями и качественной обратной связью от бизнес-тренера / игротехника.
Вообще обучение продажам с помощью речевого тренажера MatriX B2B Sales – это своеобразный конструктор, который позволяет по-разному компоновать учебные модули. Он обладает большой вариативностью и реиграбельностью. Можно чередовать разные варианты применения и подключать сотрудников с разным уровнем подготовки и опытом в продажах.
А на некоторых сегментах игрового поля даже проводить полноценные тренинги или мозговые штурмы, если будет такая необходимость.
Мы убедились в эффективности такого подхода к организации корпоративного обучения продажам поскольку он сочетает игровой и интерактивный формат. Он позволяет не только легко освоить и проверить на практике технологии продаж, но и снизить напряжение в коллективе, поработать с осознанностью и вовлеченностью сотрудников, повысить их мотивацию, обеспечить передачу опыта, погрузить в единое информационное поле и добавить элементы геймификации и соревновательности.