Главная / Продажи и переговоры / Как создать корпоративную книгу продаж

Как создать корпоративную книгу продаж

Как создать корпоративную книгу продаж

Как создать корпоративную книгу продажМногие компании, выйдя на определенный уровень развития, озадачиваются вопросом, как создать корпоративную книгу продаж. Как мы уже отмечали, в этом документе подробно описаны все этапы взаимодействия с клиентами, отражены существующие стандарты работы и специфика продаж продукта компании.

Корпоративная книга продаж — это совершенно уникальный для каждой компании документ. Поэтому, просто скачать какой-то шаблон в интернете или взять за основу образец у партнеров, — совсем не вариант. Книга продаж должна отражать особенность именно вашей компании и продукта, значит, вам самим придется заняться ее созданием.

Ошибочные подходы к созданию корпоративной книги продаж

1. Отдать написание книги продаж на аутсорсинг. Некоторые компании приглашают сторонних консультантов и бизнес-тренеров для выполнения этой работы.

По истечение определенного времени на свет появляется некий продукт, который в первом приближении кажется грамотно составленным и подходящим для использования.

Но потом оказывается, что этот документ не работает. Менеджеры отдела продаж воспринимают его как нечто, спущенное сверху и навязанное извне. Многие разделы книги не учитывают специфику компании или показывают ее ошибочно. В итоге, такая книга бывает выброшена в дальний угол, а в работе в отдела никаких изменений не происходит.

2. Написать книгу продаж руководителю отдела. Как правило, из этой затеи тоже ничего хорошего не выходит. Вместо того, чтобы заниматься своими прямыми обязанностями и повышать продажи, он должен тратить время на не свойственное для него дело. А отсутствие необходимых знаний и навыков по созданию подобных продуктов только усугубляют ситуацию.

Что делать?

Для начала осознать, что создавать и вести корпоративную книгу продаж должны сами сотрудники компании в соответствии с теми задачами, которые перед ними стоят. Если менеджеры отдела принимают участие в разработке документа, то они воспринимают его, как результат собственного труда. Это не что-то, навязанное сверху руководством, а их настоящий рабочий инструмент.

Далее привлеките к процессу внешнего консультанта. Его опыт в реализации подобных проектов будет очень полезен. Он знает принципы создания корпоративной книги продаж и сможет направлять и координировать работу сотрудников отдела.

Когда мы участвуем в таких проектах, то всегда следуем определенному алгоритму:

    1. Выделяем этапы работ и составляем график реализации проекта;
    2. Объясняем менеджерам компании, какова их роль и что от них требуется;
    3. Проводим мозговой штурм;
    4. Обрабатываем результаты работы и оформляем их в корпоративную книгу продаж;
    5. Тестируем готовый документ и при необходимости вносим корректировки.

Как правило, все мозговые штурмы по разработке книг продаж мы проводим на базе речевого тренажера MatriX B2B Sales. За игровым столом собирается порядка 8-ми участников — это могут быть менеджеры, руководители отделов, представители службы сервиса и другие сотрудники компании, кто взаимодействует с клиентами.

В течение одного-двух дней, бросая кубики, перемещаясь по игровому полю и вытягивая карточки, участники успевают обсудить и разобрать огромное количество ситуаций, возникающих в продажах. Они делятся своим опытом, накидывают идеи, предлагают решения, рассказывают, что их зацепило и где у них возникли сложности. Мы фиксируем все их высказывания на флипчарте, а также ведем аудио или видео запись.

Далее весь собранный материал расшифровывается и обрабатывается. На выходе получается корпоративная книга продаж — результат коллективного опыта.

Такой подход к организации работы над книгой продаж хорош тем, что каждый менеджер может привнести что-то свое, поделиться своим опытом, дать рекомендацию. Модератор мозгового штурма может задавать наводящие вопросы, направлять и стимулировать деятельность участников, если мыслительный процесс затихает, а групповая динамика падает.

Корпоративная книга продаж — это не библиотечный фолиант с теорией продаж. Это сборник практических примеров и конкретных фраз, которые нужно использовать в процессе переговоров с клиентом. Живое общение во время мозгового штурма позволяет собрать максимально полный набор работающих приемов и методов.

Читайте также:
Вверх