[googlemaps https://www.google.com/maps/embed?pb=!1m18!1m12!1m3!1d2179.3941780182968!2d53.26921!3d56.890629999999994!2m3!1f0!2f0!3f0!3m2!1i1024!2i768!4f13.1!3m3!1m2!1s0x43e13ec9c1082c9d%3A0xc08a78e3ee31c64b!2z0JrQvtC90YHQsNC70YLQuNC90LPQvtCy0LDRjyDQs9GA0YPQv9C_0LAg0JTQvtC90YHQutC40YU!5e0!3m2!1sru!2sru!4v1435742553842&w=600&h=450]
Главная / Продажи и переговоры / Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложение

Как написать коммерческое предложениеКак написать коммерческое предложение — этот вопрос ежедневно задают себе сотни менеджеров по продажам. Задача коммерческого предложения — вызвать интерес у представителя целевой аудитории. И не важно, озвучено оно в голос или представлено на бумаге.

А раз так, прежде чем садиться за написание коммерческого предложения, нужно четко себе представлять портрет целевого клиента (-ов) и его потребности. Личные представления могут серьезно отличаться от реалий. Поэтому соберите необходимую аналитическую информацию об интересующих сегментах целевой аудитории.

Далее проанализируйте продукт. Воспользуйтесь методикой, которая называется «Блиц-резюме компании», адаптировав под текущую задачу. Ответьте на следующие вопросы:

    • На какие группы клиентов рассчитан ваш продукт?
    • Какие трудности клиентов он решает?
    • Какие сильные стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
    • Какие слабые стороны у вашего продукта по сравнению с аналогами?
    • Какое есть специальное предложение?

После проведения такой подготовительной работы приступайте к созданию коммерческого предложения.

В нашей практике хорошо себя зарекомендовал речевой тренажер MatriX B2B Sales, с помощью которого можно детально обсудить структуру и содержание коммерческого предложения. Соберите менеджеров по продажам вокруг игрового поля и поэтапно пройдите стадии создания КП. На выходе получите готовый к использованию инструмент.

Этапы разработки коммерческого предложения
1. Рыночная ситуация

В вводной части подготовьте почву для коммерческого предложения — лид. Текст, состоящий не более чем из 50-ти слов. Опишите складывающуюся на рынке или в отрасли ситуацию, подкрепив ее свежей статистикой или выводами экспертов.

И дайте клиенту понять, что из письма он узнает о чем-то новом, интересном и выгодном.

Давайте на примере КП, которое мы составили для продвижения MatriX B2B Sales рассмотрим этапы написания коммерческого предложения. Например: «Иван Иванович, сегодня на многих тренингах по продажам участникам дают одну теорию и не отрабатывают практику».

2. Проблема клиента

Покажите негативные последствия этой ситуации, которые испытывает клиент. Продемонстрируйте, что понимаете его потребности и сложности. Например: «Вы, наверняка, замечали, что спустя две-три недели после тренинга менеджеры перестают делать то, о чем им рассказывали. Запал проходит, а мотивация падает».

3. Тест на актуальность

Сформулируйте в виде призыва фразу, которая подталкивает, побуждает клиента согласиться с тем, что озвученная проблема у него существует. Например: «Согласитесь, будет здорово, если бы ваши менеджеры имели возможность регулярно отрабатывать практические навыки общения с клиентами».

4. Отличие от конкурентов

Если вы заинтересованы в привлечении новых клиентов, изучите коммерческие предложения конкурентов. Потому что вам вольно или невольно придется соревноваться с их КП. Победит тот, кто представит более привлекательное предложение.

Составьте сравнительную таблицу. По пунктам выделите, что должно быть в грамотно составленном коммерческом предложении. Оцените, что есть у вас и что предлагают конкуренты. Если ваше предложение выглядит невыгодно, то и нет смысла его рассылать.

Далее составьте два списка. Первый — с вашими сильными сторонами, второй — со слабыми. Первым можете любоваться, над вторым нужно серьезно работать и искать пути, как его сократить. Например: «В отличие от традиционных тренингов по продажам, дающим разовый и кратковременный эффект, речевой тренажер MatriX B2B Sales позволяет «прокачивать» навыки менеджеров с необходимой для компании регулярностью и с учетом корпоративной специфики».

5. Выгода клиента

Основную часть коммерческого предложения занимает оффер — представление продукта или услуги. Недостаточно просто описать продукт и перечислить свойства. Оффер должен подводить клиента к самостоятельному выводу, что предлагаемый продукт — лучший из всех, что он может получить.

Заостряйте внимание на пользе. Не называйте продукт уникальным, даже если это так. На клиента это не произведет впечатление. Единственное, что ему интересно — полезный результат покупки. Его и опишите вместе с названием продукта.

Например: «Еженедельно проводя 3-х часовые учебные сессии с менеджерами по продажам, компания повысит результативность их работы на 78%, что подтверждают компании, уже использующие речевой тренажер».

Перечисляя особенности продукта, выделяйте только ключевые для клиента факторы покупки. Упоминать все характеристики товара или услуги нет необходимости.

6. Аргументация

Каким бы хорошим не был ваш оффер, клиента все равно могут одолевать сомнения, особенно если ваше коммерческое предложение выглядит очень привлекательно. Поэтому, подкрепите свои слова аргументами.

Есть 12 распространенных аргументов:

    1. Расчеты;
    2. Мини-кейсы;
    3. Примеры выполненных работ;
    4. Отзывы;
    5. Рекомендации;
    6. Свидетельства и сертификаты;
    7. Фотоотчеты;
    8. Образцы и пробники;
    9. Списки клиентов;
    10. Гарантии;
    11. Наглядные визуальные сравнения «до и после»;
    12. Рассказ о компании или продукте в цифрах.

Например: «Проведение традиционного тренинга по продажам с привлечением внешнего бизнес-тренера, которому нужно оплатить проезд, питание, проживание и выплатить гонорар, обойдется вам в такую же, если не больше, сумму, как приобретение речевого тренажера MatriX B2B Sales. В первом случае тренер приедет, проведет обучение и уедет, обеспечив кратковременный эффект. Во втором случае у вас на руках остается инструмент, позволяющий добиться формирования и закрепления необходимых профессиональных навыков».

7. Сроки принятия решения

Укажите, в течение какого периода времени действует ваше коммерческое предложение. Этим подтолкнете клиента к более оперативному решению вопроса и обезопасите себя от ненужных объяснений. Например: «Предложение действительно до 31 марта 2017 года». Иногда клиенты звонят спустя полгода — год с момента получения КП, удивляются и возмущаются, что компания уже работает по другому прайсу.

8. Призыв к действию

Это цель, которую вы ставите, составляя коммерческое предложение. Помня о том, что человек — существо довольно ленивое, давайте четкие указания, как действовать.

В коммерческом предложении у вас есть единственный шанс, чтобы подтолкнуть клиента к действию. Если удержали его внимание, заинтересовали оффером, убедили в выгоде — он уже «горячий». Осталось подвести его к совершению действия.

Используйте прямые формулировки без условностей, модальных глаголов и сослагательного наклонения. Например вместо «Подробности мы можете узнать на нашем сайте…» напишите лучше «Перейдите прямо сейчас на наш сайт… и изучите портфолио проведенных игр с использованием речевого тренажера MatriX B2B Sales». Призыв к действию начинайте с активного глагола в настоящем времени и в совершенном виде.

Будьте максимально четкими и используйте только один призыв, в противном случае клиент запутается и не поймет, что вы от него хотите.

И еще один совет напоследок. После того, как написали коммерческое предложение, проверьте его на наличие стилистических и синтаксических ошибок с помощью специальных сервисов. Например, воспользуйтесь on-line сервисом Главред. Это позволит избавиться от словесного мусора, избитых выражений и штампов.

Читайте также:
Вверх