Для чего нужна корпоративная книга продаж?
Корпоративная книга продаж – это внутренний документ, в котором перечислены все этапы взаимодействия с клиентами, существующие стандарты работы и специфика продаж продукта компании.
В корпоративной книге продаж отражены товар / услуга, который продает компания, целевая аудитория и способы (технологии) продажи.
Если в вашей компании есть такая книга продаж, то вы существенно экономите время всем сотрудникам, начиная с новичков и заканчивая руководителем отдела продаж и топ-менеджерами.
6 причин, почему вашей компании нужна корпоративная книга продаж
1. Обучение новых сотрудников отдела продаж. Этот процесс происходит быстрее и качественнее, если есть документ, в котором подробно описаны продукты компании и корпоративные стандарты работы с клиентами.
2. Оценка персонала. Книга продаж позволяет проверить и оценить уровень знаний работающих сотрудников.
3. Обмен опытом. С помощью корпоративной книги продаж можно транслировать положительный опыт в другие подразделения и филиалы компании.
4. Сохранение знаний и совершенствование опыта. Из-за текучки персонала в средне статистической российской компании отдел продаж ежегодно обновляется на 70 – 80%. Чтобы весь опыт взаимодействия с клиентами не исчезал вместе с уволившимися сотрудниками или корпоративными тренерами, необходимо фиксировать его в книге продаж. Так вы передаете все наработки следующим менеджерам.
5. Инструмент управленческого контроля. Руководитель или собственник компании может в любое время открыть свежую версию книги продаж и оценить, какие установки, цели, ценности и принципы работы с клиентами передаются сотрудникам.
6. Инструмент оперативного информирования. Книга продаж позволяет своевременно знакомить менеджеров с обновлением ассортимента, изменением ценовой политики, с предстоящими акциями и другими мероприятиями по стимулированию продаж, специальными предложениями компании.
Кому пригодится корпоративная книга продаж?
1. Новому сотруднику. Любому новичку в компании будет гораздо легче изучить особенности продукта, если в его руках окажется документ, в котором все подробно расписано: ассортимент, конкурентные преимущества, маркетинговые акции, типовые возражения клиентов, особенности технологии продаж и т.п.
2. Уже работающему сотруднику, имеющему не очень большой опыт. Когда у менеджера нет возможности проконсультироваться у более опытных коллег, он может найти ответы на вопросы в книге продаж, где разобраны нестандартные и сложные ситуации общения с клиентами и даны рекомендации по их разрешению.
3. Внутреннему корпоративному тренеру. Для него книга продаж – это серьезное подспорье в обучении новичков, аттестации персонала и текущему обучению менеджеров. Такие мероприятия нужно проводить регулярно, повышая квалификацию сотрудников.
4. Руководителю отдела продаж. Книга продаж позволяет контролировать процесс продажи и сравнивать текущие действия и результат сотрудников с эталонными показателями. Опираясь на положения, прописанные в документе, руководителю гораздо проще объяснить менеджеру, где он поступил не верно и почему. Кроме того, в книге продаж четко регламентированы правила оформления заявок, отчетов и другой документации, касающейся работы с клиентами. Менеджер должен действовать в соответствии с ними и предоставлять руководителю результаты своей работы в установленной форме.
5. Директору (владельцу) компании. Он использует этот документ как инструмент контроля и управления системой продаж. При необходимости может все проверить и внести корректировки. Также наличие книги продаж – это элемент корпоративной культуры, свидетельствующий о том, что компания заботится о своих сотрудниках и стремится сделать их работу более удобной и комфортной.
Своим клиентам для разработки корпоративной книги продаж мы рекомендуем использовать речевой тренажер The Seller, охватывающий все этапы продаж, начиная от подготовки к ним и заканчивая заключением сделки, и тренажер The Service, предназначенный для разработки стратегии и тактики сервиса.
Как показывает наш опыт, нельзя просто скачать в интернете чей-то документ и просто поменять название. Такая книга продаж не будет работать в вашей компании. Положительный результат вы получите только если осознанно подойдете к созданию своей уникальной корпоративной книги продаж.