Главная / Продажи и переговоры / Результат или процесс: на что настроен менеджер по продажам

Результат или процесс: на что настроен менеджер по продажам

Результат или процесс: на что настроен менеджер по продажам?

Результат или процесс: на что настроен менеджер по продажамВы, наверняка, с нами согласитесь, что в продажах главное — это результат. Но добиваются его люди по-разному, в первую очередь потому, что обладают своим каким-то определенным набором компетенций.

Конечно, формируя отдел продаж, вам бы хотелось, чтобы все менеджеры были нацелены на результат. Но, к сожалению, это скорее из области фантастики, чем из реальной жизни. Тем не менее, выход есть, и добиться от сотрудников достижения требуемых показателей можно. Главное, понять, что они из себя представляют, и ставить им задачи на понятном для них языке.

Это можно сделать, оценив их речь. При общении с человеком обращайте внимание на то, как он рассказывает, неважно о чем: о себе, семье, друзьях, досуге. Или вы обсуждаете с ним вопросы делового партнерства обращайте внимание на наличие в его речи глаголов несовершенного и совершенного вида. Их соотношение свидетельствует о предрасположенности человека к ощущению окружающего мира через процесс либо результат.

Давайте вспомним уроки русского языка:
    • Глаголы несовершенного вида, отвечают на вопрос: Что делать? (Процесс)
    • Глаголы совершенного вида, отвечают на вопрос: Что сделать? (Результат)

Рассмотрим понятие ПроцессРезультат на примере из нашей практики.

Собеседование с двумя кандидатами на должность директора Ижевского филиала международной компании формата FMCG. Вот их варианты ответов на вопрос: «Пожалуйста, подробно опишите ваш функционал на последнем месте работы»:

    1. «В должности руководителя отдела продаж я организовал комплексную систему обучения сотрудников, а также внедрил революционную систему мотивации. По итогам отчетного периода мой отдел показал рост объемов продаж на 35%…»
    1. «В должности коммерческого директора я организовывал обучение сотрудников и внедрял систему мотивации. В течение отчетного периода руководимый мною отдел постоянно показывал рост объемов продаж…»

Заметим, что и первый, и второй кандидат являются профессионалами. Эффективность их использования зависит от целей и фазы жизненного цикла компании.

Поэтому, общаясь с людьми «процесса», ставя задачи, описывайте им процесс и последовательность их действий максимально детально и подробно. С людьми результата обозначьте четко и измеримо, что должно быть «на выходе».

Для всех видов работ, где отсутствует измеримый и видимый результат и при этом большое значение имеет соблюдение определенных процедур, технологий, предписаний, нам подходят люди, в большей степени ориентированные на процессы, однако они могут потерпеть неудачу тогда, когда от них требуют быстрого достижения конкретной цели.

Люди, в большей степени ориентированные на результат, хороши в работе, предусматривающей достижения, продажи в частности, но они, порой, не соблюдают технологии / процессы.

Читайте также:
Вверх