Как влияет самооценка собеседника на ход переговоров
Самооценка вашего собеседника – это очень важная личностная характеристика, которую нужно учитывать при ведении переговоров. Научившись ее определять, вы будете понимать, что движет вашим партнером на переговорам при принятии решения. Какое при этом влияние на него оказывает окружающий мир? Или он полагается только на самого себя?
От самооценки собеседника зависит, как лучше с ним выстроить диалог, используя приемы речевого воздействия.
Виды самооценки
Самооценка может быть: внешней, адекватной и внутренней.
Если для нашего собеседника характерна внешняя самооценка, то он, в первую очередь, ориентирован на мнения и советы окружающих, принятые в обществе нормы, правила и стандарты, объективные результаты, общественное мнение и стереотипы. В его речи вы можете услышать подобные фразы:
-
- «Я сделаю все, как вы скажете».
- «Нашим парнерам нравится, как мы работаем с клиентами».
- «Я полностью согласен с коллегами».
Если наш собеседник — человек с внутренней самооценкой, то он на первое место ставит свое собственное мнение, суждение и жизненную позицию. Примеры фраз, которые он может произносить:
-
- «Все будет так, как я решил!».
- «Не надо меня учить вести бизнес!».
- «Я сам знаю, что надо делать!»
Если у нашего собеседника наблюдается сочетание внешней и внутренней самооценки, то перед нами человек с адекватной самооценкой. Обычно он использует подобные фразы:
-
- «Я принял к сведению то, что вы сказали, и готов озвучить устраивающее всех решение».
- «То, что вы говорите, несомненно, очень интересно. И к этому я хочу добавить следующее…»
- «Мне нравится то, чем я занимаюсь. Это позволяет мне достигать своих целей. И я рад, когда слышу положительные отзывы от своих клиентов».
Как вы можете использовать эту информацию о собеседнике при проведении переговоров? Согласитесь, что собеседником, у которого внешняя самооценка, легче управлять, его проще вести за собой.
Чтобы сделать этот процесс еще более эффективным, постарайтесь понять, чьи мнения, суждения и убеждения являются для него наиболее весомыми, значимыми и авторитетными.
Эти рекомендации применимы и при общении с людьми, имеющими адекватную самооценку. Именно этим категориям собеседников в процессе общения уместно говорить комплименты.
С людьми, имеющими внутреннюю самооценку, такой “номер” не пройдет. Поскольку они ориентирутся на собственное мнение, повлиять на них в ходе переговоров можно только неоспоримыми фактами и убедительными аргументами. Они должны быть в вашем арсенале.
Самооценка: где эти знания еще можно применить
Умение определять самооценку собеседника пригодится вам не только при ведении переговоров. Этот навык вы можете применять, например, при проведении собеседования с кандидатом на ваканстную должность в вашей компании.
Или при мотивирующем управленческом общении со своими сотрудниками. Предположим, в некоем подразделении компании «Х» для одного сотрудника наиболее значимым является то, как его оценивает непосредственный руководитель. Для второго важно мнение коллектива отдела. Для третьего — оценка качества его работы со стороны клиентов, которых он ведет. Для четвертого — мнение высшего руководства компании и т. д.
Примеры фраз руководителя с учетом особенностей его подчиненных:
-
- «Я, как твой начальник, уверен, что лучше тебя никто эту задачу не решит».
- «Делай свою работу хорошо каждый день. И все твои коллеги это обязательно оценят».
- «Ты — лучший в работе с «трудными» клиентами». Все они отмечают, что ты отвечаешь за свои слова».
- «Руководство нашей компании в полном составе убеждено в том, что ты достойно выступишь на специализированной научно-практической конференции».